Находясь на передовой, общаясь с Клиентами, сотрудники отдела про­даж могут увидеть и узнать о них больше, чем кто-либо другой в вашем офисе. Это ваши глаза и уши, и пусть они будут широко раскрыты. Эти люди первыми могут заметить даже самые слабые сигналы прибли­жающегося кризиса у покупателя. Своевременная реакция: переме­щение заказчика в другую группу риска, соответствующие […]

Работа с должником похожа на профилактику, диагностику и лече­ние болезни. Наиболее важна профилактика: лучше, если болезни не будет вообще. И потом по нарастающей: если болезнь найде­на на раннем этапе, ее проще вылечить; и наоборот, запущенная форма оставляет мало шансов на успех. Предположим, вы почувствовали легкую зубную боль, когда пили горячий чай или ели мороженое. И […]

Диагностика проблемных долгов Почему у вас появляются должники? Задолженность нередко образуется в ситуациях, когда в организа­ции отсутствует система контроля поступления денежных средств по заключенным сделкам. Бывают случаи, когда отгрузка продук­ции происходит без получения аванса от заказчика. Так что пер­вым сигналом о возможном возникновении долга может служить отсутствие системы обмена информацией в вашей компании. То, что […]

Продажи и кредит Конечная цель бизнеса — это получение прибыли. А прибыль воз­никает в результате реализации (продажи) товаров и услуг. Поэто­му обучению сотрудников отдела продаж уделяют много времени и сил. Множество книг и тренингов посвящено тому, как заставить заказчика сказать «да» и взять ваш товар или воспользоваться ва­шей услугой. Создается впечатление, что суть продажи заключа­ется […]

Работа с заказчиком В отношении заказчиков вы можете решать две разные задачи. Одна из них — минимизация количества неплатежей и затрат на кредитование. Здесь необходимы твердость, настойчивость и последовательность в достижении цели. Лозунг такого подхода, который мы будем называть агрессив­ным, — «деньги любой ценой». Вторая задача — способствование продажам, подразумеваю­щее более мягкий подход к заказчику, […]

Что может включать в себя кредитная политика? Если говорить коротко, то кредитная политика — это система мер и правил, направленных на реализацию контроля за проведени­ем и использованием кредитов, предоставляемых компанией или банком. Кредитная политика компании в числе прочего может включать в себя систему правил по выстраиванию отношений с заказчиками, куда входит и процедура взыскания задолженно­сти. […]

Часто в организациях, заключающих множество договоров на от­носительно небольшие суммы (банки, страховые компании), ис­пользуется скоринг — система моментальной оценки платежеспо­собности заказчика. Страховые компании могут точно сказать, сколько человек за­болеет желтухой, сломает ногу или пострадает в автомобильной катастрофе за определенный период времени. И оценки их пора­зительно точны. При этом компании могут дать довольно точный портрет для […]

Конечно, легко сказать, что заказчиков нужно оценивать. Однако как на практике узнать, насколько аккуратен ваш потенциальный партнер? Только ли опытным путем это можно сделать? Как понять, насколько ему можно доверять? Отьет на эти вопросы прост. Найдите лакліусовьій товар или услугу, по которой вы сверитесь с тем, что говорит ваш потенциа. п.ьный заказчик. Лакмусовый товар должен […]

Если вы заключаете более-менее крупный договор с новым за­казчиком и при этом есть хоть небольшой риск неплатежа, запро­сите у них копию устава, учредительного договора, рекомендации их деловых партнеров, поставщиков или заказчиков, которые вы сможете проверить. Обратите внимание на год образования ор­ганизации, размер уставного фонда, учредителей компании и на то, уполномочен ли человек, подписывающий с вами […]

Узнайте своего заказчика Постарайтесь узнать, насколько значимы предоставляемые вами товары или услуги для вашего делового партнера. Возможно, они ключевые в его бизнесе. В таком случае вы монополист и можете рассчитывать на самые выгодные условия. Конечно, не исключе­но, что заказчик может сменить поставщика. Однако для него это будет связано с риском, так как еще неизвестно, сработается […]