Сигналы тревоги, которые первыми могут заметить ваши специалисты службы продаж

12 февраля, 2016 admin

Находясь на передовой, общаясь с Клиентами, сотрудники отдела про­даж могут увидеть и узнать о них больше, чем кто-либо другой в вашем офисе. Это ваши глаза и уши, и пусть они будут широко раскрыты. Эти люди первыми могут заметить даже самые слабые сигналы прибли­жающегося кризиса у покупателя. Своевременная реакция: переме­щение заказчика в другую группу риска, соответствующие изменения в процедуре оплаты счета, например переход на предоплату, — могут спасти вас от появления проблемных долгов (табл. 2-1).

ТАБЛИЦА 2-1

Свидеіельсіва надвшающеіося кризиса в бизнесе Клиеніа

Сигнал тревоги

Что означает

Сокращение объема заказов у заказчика

У них скоро не будет денег

Главный заказчик (потреби­тель услуг) вашего заказчика испытывает трудности

У них скоро не будет денег

Потеря заказчиком ключевых сотрудников

Сотрудники перейдут к конкуренту и уведут за собой заказчиков. У заказчика скоро не будет денег

Пустые полки в складском или торговом зале у заказчика

У них не на что поддерживать ликвидность, либо они вообще закрываются

Компания заказчика работает на площади заметно меньшей, чем та, что есть в наличии

У них слишком большие арендные платежи. Это значит, что у них меньше прибыли и меньше воз­можностей платить вашей компании. Возможно, они недавно сократили производство

Компания заказчика работает в офисе заметнобольшем, чем необходимо сотрудникам

Компания провела увольнения либо переехала в новый офис и скоро наймет новых сотрудников. Расширение—тоже означает, что компания сейчас находится в зоне риска

Вас больше не пускают в про­изводственные гомещения за­казчика

Там что-то не так. Может быть, всех уволили и производство закрыли

Компания никак не могла опре­делиться с условиями догово­ра, тянула время и не объясня­ла причину задержки. Потом в один день она начала страш­но торопиться и торопить вас

Компания хочет добиться для себя выгодных усло­вий, воспользовавшись суматохой и спешкой, на­деется включить в договор невыгодные для вас условия и т. п.

Все равно будьте очень внимательны к деталям и соблюдайте все формальности

У вас могут быть и другие сигналы, собственные, указывающие на то, что в компании заказчика что-то не в порядке. Пропишите в инструкции, на что должны обращать внимание ваши продавцы. Создайте свою, уникальную инструкцию, отвечающую специфике именно вашей отрасли.

Если заказчик плохо отзывается об уважаемом вами конкурен­те, позвоните конкуренту и прямо спросите, в чем тут дело. Возмож­но (весьма возможно), что у вашего нового Клиента просто остался долг в компании-конкуренте. И поэтому, скрываясь от них, на сей раз он обратился именно к вам... Если это так, то честь быть следу­ющим весьма сомнительна. Деньги вперед — или сделки не будет.

Опубликовано в 100 ШАГОВ ПО СБОРУ ДОЛ ГОВ
«
»

Комментарии закрыты.