Должник как ваш деловой партнер Помните, есть вероятность, что вы не единственный человек в ва­шей компании, кто имеет отношения с заказчиком. Возможно, он уже как-то связан с руководством, отделом продаж, бухгалте­рией… Ваши переговоры могут быть более или менее успешны­ми в зависимости от того, как сложились эти отношения. Может быть, в данный момент заказчик делает незначительную, […]

Позвольте привести мой любимый пример на этот счет. Я зани­маюсь организацией мероприятий. Часто крупные компании (за­казчики) рассказывают маленьким (агентствам, исполнителям) примерно такую историю: «Мы очень большие. С нами престижно работать. Вы можете гордиться тем, что запишете нашу компанию в список своих заказчиков. Сделайте эту работу на наших услови­ях, и, возможно (!), в дальнейшем вы будете […]

Смотрим дальше. Если покупатель не заплатил, он нарушил до­говор. Это, без сомнения, плохо. Однако тут есть неожиданный момент. Начисляете ли вы пени? Как часто вы это делаете? Если вы не выставили счет на оплату пеней, вы тоже нарушили договор. За­чем же вы тогда включали в него этот пункт? Установите предельный срок, в течение которого может […]

Наш мир населяют разные люди. И среди них есть экономные натуры, которые ведут учет своим финансам и потому богаты и успешны. Но сейчас речь не о нас с вами. Я хотел поговорить о тех, кто не ходит на распродажи, не со­бирает купоны для получения бесплатно шестой чашки кофе по- еле пяти выпитых. О тех, кто […]

Если оплата производится после указанной даты, то «цена без скидки» означает для вас премию (или назовите для себя это пеня­ми) за несвоевременную оплату. Сообщите заказчику, что если он пропустит платеж, то предложенные при покупке скидки не будут действовать. Ему нужно либо вовремя оплатить и получить скид­ку, либо расстаться с большей суммой. Иначе говоря, поступая таким […]

Напомните о себе дебитору сразу же, как возникла проблема, предпримите другие шаги — все это поможет переместить ваши счета на первые позиции в их списке ближайших платежей. Пом­ните: должник — не проблема, он — работа. Я имею в виду то, что нужно работать с должником рука об руку. Измените свое к нему отношение, если это […]

ПРОДУМАННАЯ РАБОТА С КЛИЕНТОМ КАК СПОСОБ СНИЗИТЬ РИСК НЕВОЗВРАТА КРЕДИТА Будьте внимательны и активны Не допускайте, чтобы условия вашей работы оговаривались толь­ко в устной форме, а договор был пустой формальностью. Если после заключения основного контракта возникла необходимость выполнения каких-то работ или поставок сверх установленной в нем нормы, обязательно заключайте дополнительное соглаше­ние. В нем должны быть […]

Теория иерархии потребностей Маслоу Задумайтесь о ценностях должника. Что им движет, что для него важно? Тут будет не лишним вспомнить теорию мотивации Абра­хама Маслоу (хоть и многократно опровергнутую, но полезную для нас в качестве модели). Она подробно описана в профессио­нальной литературе, рекомендую с ней ознакомиться подробнее. Вкратце упомяну, что г-н Маслоу считает, что существует некая […]

Часто агрессивное или, наоборот, очень пассивное, трусливое по­ведение должника объясняется очень просто: он боится. Каковы основные фобии должников? Боязнь сборщика долгов. Сборщик долгов — это человек, который вторгается в привычное течение жизни и может его нарушить. Это человек, который приносит плохие новости и может доста­вить неприятности. Это человек, который требует выполнения обязательств. И вам следует […]

Кто предупрежден, тот вооружен, или Переговорщики со стороны организации-должника Как вы внутри организации решаете, кому поручить сбор долгов, точно так же вам следует и у должника найти того, к кому будет правильнее обратиться, если ваш должник — юридическое лицо. Узнайте заранее, какие инструкции получил переговорщик со сто­роны должника, и ведите себя с учетом этих требований. […]