Конечно, легко сказать, что заказчиков нужно оценивать. Однако как на практике узнать, насколько аккуратен ваш потенциальный партнер? Только ли опытным путем это можно сделать? Как понять, насколько ему можно доверять? Отьет на эти вопросы прост.

Найдите лакліусовьій товар или услугу, по которой вы сверитесь с тем, что говорит ваш потенциа. п.ьный заказчик.

Лакмусовый товар должен обладать следующими свойствами:

• это не должен быть конкурирующий с вашим продукт;

• он должен быть совершенно необходим для бизнеса вашего заказчика;

• его доля в общих затратах изучаемой компании не должна быть большой;

• он должен покупаться регулярно, может быть, даже на або­нентской основе.

Найдя такой товар, вы сможете либо сразу оценить платеже­способность потенциального заказчика, либо найти контакт, че-

рез который узнаете о нем что-то интересное. Конечно, вам не скажут, сколько именно платит заказчик, но не исключено, что сообщат, насколько аккуратно он платит, выполняет ли свои обе­щания.

Итак, что может быть таким товаром?

Почти для любого бизнеса, нуждающегося в съемных поме­щениях, таким товаром-услугой может быть аренда. Насколько регулярно вносятся арендные платежи? Если компания сильно зависит от выплат поставщиков, она регулярно будет пропускать на день-другой сроки платежей. Также лакмусовым товаром могут быть уборка территории, транспортные услуги, электричество, недорогой ассортиментный товар и прочее. Поговорив с постав­щиками вашего заказчика, вы более точно оцените свои риски. Скорее всего, вам не скажут, сколько платит компания, но скажут, как она платит.

Лакмусовым товаром может быть и просто торговый ассор­тимент вашего партнера. Если в магазине вы видите полупустые полки, если из перечня услуг исчезли восемь из десяти позиций, это сигнал тревоги, который могут заметить ваши торговые пред­ставители (см. выше).