Если вы заключаете более-менее крупный договор с новым за­казчиком и при этом есть хоть небольшой риск неплатежа, запро­сите у них копию устава, учредительного договора, рекомендации их деловых партнеров, поставщиков или заказчиков, которые вы сможете проверить. Обратите внимание на год образования ор­ганизации, размер уставного фонда, учредителей компании и на то, уполномочен ли человек, подписывающий с вами соглашение, совершать подобные сделки. Воспользуйтесь услугами юристов и службы экономической безопасности. Таким образом вы узнае­те, сколько лет работает на рынке ваш покупатель, какова его де­ловая репутация, и гарантированно получите корректно оформ­ленный договор.

Если речь идет о крупном контракте, обязательно проверьте, не начата ли в отношении вашего партнера процедура банкрот­ства и если начата, то каков размер его задолженности. Иногда выгоднее отказаться от сомнительной сделки.

Стандартный отчет о компании-заказчике обычно включает в себя:

• полные регистрационные данные и историю компании;

• адрес офиса, номера телефонов и факса;

• сведения о виде деятельности, продукции, торговых марках;

• данные об импорте и экспорте, а также об основных постав­щиках и заказчиках;

• информацию об учредителях и органах управления;

• данные о филиалах и связанных компаниях;

• балансовый отчет, отчет о прибыли и убытках за последний год, информацию о банках;

• негативную информацию, судебные дела;

• кредитные рекомендации.

Дополнительно в отчете могут быть отражены следующие све­дения:

• актуальные, наиболее важные заказчики, неактивные быв­шие заказчики;

• товарооборот, численность сотрудников, складские помеще­ния, торговые площади, сколько лет компания существует на рынке и т. п.;

• зарегистрированное недвижимое имущество;

• зарегистрированные транспортные средства;

• расширенные данные о залогах;

• информация о связанных с заказчиком персонах и компаниях;

• ответы на специальные вопросы.

Подобный внутренний кредитный рейтинг поможет вам опре­делить политику вашей компании по отношению к новым дело­вым партнерам. Существуют специализированные справочные системы, предоставляющие подобную информацию. Все крупней­шие европейские кредитно-страховые компании используют по­добные отчеты для определения степени риска. Если вы можете позволить себе оплатить пользование этим ресурсом, не отказы­вайтесь от подобных услуг.

Начните с изучения своего делового партнера, его бизнеса, основных конкурентов и заказчиков, узнайте о личности руково­дителя. Читайте статьи, ищите дополнительные сведения в Ин­тернете. Если сможете узнать что-то о переговорщике со стороны должника, прекрасно.

Например, как-то раз нам задолжала денег одна консалтинговая компания. Там не отвечали на письма, перекидывали ответствен­ность то на бухгалтера, то на менеджера и т. п. Классическая ситуа­ция. Я зашел на сайт компании, выяснил, кто руководитель, первое лицо. Порывшись в Интернете, нашел несколько статей о нем, узнал, что он учился за границей и гордится этим, любит французское вино и участвует в жизни одного интернет-сообщества. Выяснение этой

информации заняло около получаса. Отправляясь на встречу, я захва­тил с собой все эти распечатки и бутылку хорошего вина (долг был относительно большим, дело того стоило).

Встреча прешла, что называется, в теплой дружеской обстанов­ке. Я подарил этому директору бутылку его любимого вина, сказал, что подготовился к встрече и знаю. какой сорт винограда он любит, отметил, что прочитал несколько его статей, они мне понравились. После этого я рассказал о том, что пишу книгу о долгах, а затем о си­туации с долгом его компании. Он не знал о проблеме, принял нашу сторону и быстро решил вопрос с бухгалтером. Через три дня мы по­лучили деньги.

Но всели на самом деле было так безоблачно?

Отнюдь. По моей подготовке этот человек понял, что я собрал на него небольшое досье и готов идти дальше. Он увидел, что уязвим, так как люди, чье мнение для него важно, могут узнать о том, что он оказался в положении ненадежного партнера, должнике. Об этом не говорилось —упаси бог! — напротив, я дал понять, что просто хотел сделать ему приятное, проявив вншчание. Но, как умный человек, он понял все последствия такой подготовки.

Удалось ли мне за один визит сделать то, что не удавалось два ме­сяца? Да. Потому что знание — сила.