Узнайте своего заказчика

Постарайтесь узнать, насколько значимы предоставляемые вами товары или услуги для вашего делового партнера. Возможно, они

ключевые в его бизнесе. В таком случае вы монополист и можете рассчитывать на самые выгодные условия. Конечно, не исключе­но, что заказчик может сменить поставщика. Однако для него это будет связано с риском, так как еще неизвестно, сработается ли он с другими компаниями, смогут ли его новые партнеры выдержать сроки и гарантировать качество. При прочих равных условиях за­казчик постарается сохранить в качестве поставщика именно вас.

Узнайте, как привык платить заказчик. А вдруг его принцип — «платить, когда попросят»? Поговорите с другими поставщиками, не конкурирующими с вами. Подобную информацию в отличие от Клиентской базы обычно не считают конфиденциальной и могут ею поделиться. Таким образом, можно выяснить, например, что банковский день у заказчика только по вторникам и пятницам и, соответственно, в другие дни вы вряд ли добьетесь оплаты.

Возможно, ваш партнер вообще не очень внимательно отно­сится к срокам платежей, и это касается всех его поставщиков. Но, несмотря на неопределенность сроков, он очень обязателен в остальных вопросах. В этом случае не следует на него давить — достаточно регулярных напоминаний.

Но также может быть, что вам платят в последнюю очередь. И тогда вам нужно срочно подружиться с их бухгалтером или как - то изменить отношение к себе, чтобы передвинуться в «рейтин­ге» их кредиторов на несколько позиций вверх. Сила привычки велика. Если вам платят последнему, заказчик найдет для себя оправдания, почему именно так происходит. Но если вы один раз приложили усилия, убедили заплатить вам в первую очередь, точ­но так же появится множество аргументов, чтобы впредь платить вам раньше других. Заказчик сам убедит себя в правильности та­кого решения.

Несмотря ни на что, дружите с конкурентами! Приглашайте их на обеды, встречи, где можно поговорить с глазу на глаз и пожа­ловаться друг другу на общие и хорошо понятные только вам про­блемы. Это единственные в мире люди, которые говорят с вами на одном языке, по-настоящему живут теми же проблемами, хорошо вас понимают. И вы для них — такой же уникальный человек.

От конкурентов можно узнать много интересного об особенно­стях той или иной компании. Это особенно верно, если какой-то заказчик мигрирует от одного поставщика к другому. Для подоб­ного общения между конкурентами, согласованного влияния на заказчиков и создаются профессиональные ассоциации.

При изучении заказчика вам, вероятно, придется потратить какое-то время на получение информации о нем, изучение его финансовой отчетности; не исключено, что придется встретиться с ним. При планировании визита помните, что у каждого действия должны быть цель и задачи. Пропишите их для себя, определив, когда и что вы будете выяснять. Если есть такая возможность, даже отправьте заранее вопросы, на которые вы хотели бы получить от­вет. Пусть заказчик соберет нужную вам информацию, и тогда все сэкономят время.

Тщательная оценка потенциального покупателя — рутинная работа, от которой не получается отмахнуться. Она очень важна. Это тот огород, на котором вы работаете каждый день. Позаботь­тесь о том, чтобы на нем не было сорняков.