Работа с заказчиком

В отношении заказчиков вы можете решать две разные задачи.

Одна из них — минимизация количества неплатежей и затрат на кредитование. Здесь необходимы твердость, настойчивость и последовательность в достижении цели.

Лозунг такого подхода, который мы будем называть агрессив­ным, — «деньги любой ценой».

Вторая задача — способствование продажам, подразумеваю­щее более мягкий подход к заказчику, уважение его чувства соб­ственного достоинства, корректность. Упорядочивание процесса продаж развивает более корректные отношения с покупателем, повышает качество обслуживания. Все это может стать стимулом для появления особых идей, некой «фишки» организации, которая будет отличать ее методы работы от методов конкурентов и вызы­вать положительное отношение заказчиков.

Лозунг этого подхода (его мы будем называть либеральным) — «Сохранить заказчика любой ценой».

Выберите, какая цель для вас приоритетна: сокращение долгов или увеличение продаж. Это разные цели, предполагающие раз­ные стратегии. Чем-то придется пожертвовать.

Поскольку важно соблюсти баланс между этими двумя поляр­ными подходами, следует применять различные методы в зависи­мости от типа заказчиков, ситуации с заказами и т. д. Очевидно, что к более крупным заказчикам мы либеральнее, чем к рискован­ным, в ситуации снижения количества заказов менее требователь­ны, а при высокой загруженности проявляем жесткость.

Например, если у вас много должников, это отражается на стои­мости услуг, так как потери, связанные с необязательными пла­тельщиками, приходится закладывать в цену услуг для всех, в том числе и обязательных заказчиков. Снижение затрат на кредитова­ние благодаря грамотно выстроенной работе поможет уменьшить стоимость этих услуг. А более низкие, чем у конкурентов, цены — важный компонент продаж!