Продажи и кредит

Конечная цель бизнеса — это получение прибыли. А прибыль воз­никает в результате реализации (продажи) товаров и услуг. Поэто­му обучению сотрудников отдела продаж уделяют много времени и сил. Множество книг и тренингов посвящено тому, как заставить заказчика сказать «да» и взять ваш товар или воспользоваться ва­шей услугой. Создается впечатление, что суть продажи заключа­ется только в этом: уговорить заказчика. Но действительно ли это самое важное? Ведь факт продажи становится фактом продажи только тогда, когда деньги заказчика оказались на вашем счете. Желательно вовремя.

Если вы работаете в магазине и продаете в кредит телевизоры, у вас есть особая причина волноваться, что покупатель не запла­тит. Собственно, ваши деньги — только та разница между ценой, которую вы заплатили поставщику, и ценой, по которой вы про­дали телевизор, то есть Rama прибыль. Если заказчик не заплатит, вы потеряете и свою прибыль, и деньги, которые уже заплатили поставщику. Ваше положение в бизнесе существенно осложнится, ведь вы потеряете часть оборотных средств и не сможете удовлет­ворить потребности других, более обязательных покупателей.

Если вы производите телевизоры или добываете нефть, неплате­жи со стороны торговцев или конечных покупателей также меша­ют вашему бизнесу развиваться. Однако у вас сохраняются шансы, в крайнем случае, вернуть ваш товар и продать его кому-то другому.

Но если вы оказываете услуги, вы в особой ситуации. Посколь­ку услуга нематериальна (если говорить точнее, не сопровожда­ется переходом прав собственности), вы не сможете вернуть себе вашу работу после того, как она сделана.

Сам по себе долг не страшная вещь. Мы все постоянно оказы­ваемся в состоянии долга, берем кредиты, договариваемся об от­срочке платежа. В этом нет ничего плохого. Важно то. что по обо­юдной договоренности с продавцом вы должны будете заплатить несколько позже, обе стороны знают об этом и их это устраивает. Проблемы возникают тогда, когда долг вовремя не возвращает­ся. В дальнейшем подобную ситуацию мы будем называть про­сроченным долгом, дебиторской задолженностью и т. п. Понятия нормального уровня задолженности или нормального количества «плохих» долгов не существует: все зависит от рынка; специфики деятельности, множества других факторов. Но есть самые общие ориентиры, и они таковы:

• если у вас бизнес с низкой нормой добавленной стоимости относительно стоимости товара, например торговля, произ­водство, то уровень «плохих» долгов не должен превышать 0,5-2% от оборота;

• если у вас бизнес с относительно высокой нормой добавлен­ной стоимости, например услуги, консалтинг, то уровень «плохих» долгов может достигать и 20% от оборота.

Если суммы «плохих» кредитов в кредитном портфеле банка превысили 20%, считается, что такой банк уже находится в ри­сковой зоне. Проверьте, какова ситуация в вашей компании. Если ваши показатели высоки, возможно, и вам угрожает опасность.

Почему же возникает просроченная задолженность и что ста­новится ее причиной?