Предположим, вы столкнулись с тем, что ваш покупатель не выполнил условий договора. Вы решили провести переговоры, но они зашли в тупик. Вам никак не удается понять друг друга и прийти к приемлемому для обеих сторон соглашению. Почему это происходит? Подписывая договор, люди соглашаются с теми или иными условиями, в частности, обещают заплатить в указанные сроки. […]

Эта классификация в большей степени применима, если вашим должником является не юридическое, а физическое лицо. Вот несколько основных типов людей, которые оказываются должниками, и причины того, почему это происходит. Рационалисты. Верно рассчитав, что взять в долг им выгоднее, чем копить, они распределяют платежи согласно собственным прио­ритетам, оценивают, кому и когда платить, договариваются с кре­диторами, выторговывают […]

Оценка: мошенник, опасный, требует активного противодействия. Результат: заказчик представляет интерес для правоохранитель­ных органов государства в порядке, предусмотренном Уголовным кодексом РФ. Как сам себя оценивает: считает себя ловкачом. Что требуется от вас: стремитесь избегать любых отношений с такими людьми и компаниями; пресекайте все контакты еще до стадии продаж, вообще не тратьте на них времени; если товар […]

Оценка: недисциплинированный, но добросовестный. Хороший, но требует заботы. Результат: вы зарабатываете, как планировали, но должны учиты­вать, что потребуются дополнительные усилия с вашей стороны. Как заказчик сам себя оценивает: считает себя обычным Клиен­том; полагает, что компания должна не только предоставлять ему обязательные услуги, но и проявлять заботу, напоминать, прощать мелкие промахи. Что требуется от вас: покажите, […]

Для того чтобы разобраться, кто есть кто среди ваших заказчиков и как с ними следует поступать, информацию о них нужно как-то упорядочить, сгруппировать. Помните, что упрощать сложно, усложнять просто. Добейтесь того, чтобы ваша система отражала специфику вашего бизнеса и была проста и понятна даже непрофессионалу (табл. 1-1). ТАБЛИЦАМ Пример группировки заказчиков по степени их финансовой […]

Позитивно. Исходите из того, что и вполне достойная компания или человек могут задолжать. И даже не по причине забывчивости, а потому, что у них в данный момент нет денег. Но это не делает их мошенниками. Постарайтесь понять это. Когда у них все на­ладится, вам щедро отплатят лояльностью за ваше понимание и участие. Многие миллионеры могут […]

Они тоже делятся на два типа: • диктаторы — те, кто диктует условия, пользуясь своей ры­ночной силой или особым положением; • мошенники — те, кто ищет возможности не заплатить или изначально не собирается платить. Диктаторы. Политика компании такова, что все или почти все счета оплачиваются ею как можно позже. Просто у них так при­нято. У […]

КЛАССИФИКАЦИИ ДОЛЖНИКОВ Давайте начнем с того, что рассмотрим, какими бывают должники. Есть те, кто хочет, но не может вам заплатить, — будем называть их добросовестными должниками, а есть те, кто и не собирался возвращать долг, — это недобросовестные должники. В зависимо­сти от того, по какой причине покупатель не платит, вы можете и должны выработать ту […]

В книге вы: • найдете истории об одной тюремной библиотеке, о настоя­щей функции желудка, слова без действия и слова бездей­ствия, каталог страхов должников; • узнаете, что общего у «смерча» и «финансофоба», почему счет должен быть с каемочкой, куда попадают факсы после отправки, каких ошибок нет в договорах, что сказать секре­тарю, как ломать кирпичи, почему надо […]