В книге вы:

• найдете истории об одной тюремной библиотеке, о настоя­щей функции желудка, слова без действия и слова бездей­ствия, каталог страхов должников;

• узнаете, что общего у «смерча» и «финансофоба», почему счет должен быть с каемочкой, куда попадают факсы после отправки, каких ошибок нет в договорах, что сказать секре­тарю, как ломать кирпичи, почему надо быть взрослым, по­чему скидки — это антиштрафы;

• получите советы о том, как пить кофе в офисе должника и как найти у него «лакмусовый» товар.

Прочитав книгу, вы сделаете свои важные сто шагов по пути совершенствования собственных методов работы с должниками, получите новые идеи, станете спокойнее и увереннее, сможете взыскивать долги лучше и эффективнее. Я обещаю.

И важное правило: в этой книге слово «Клиент» всегда пишется с большой буквы «К».

Введение

Вы молодец! Вы познакомились с симпатичным менеджером по закупкам преуспевающей компании и его харизматичным ди­ректором, с которыми заключили отличную сделку. Может быть, вы даже выиграли серьезный тендер. И вот вы просто счастливы: S50 000 — вполне приличная прибыль от долгожданной сделки. Эти деньги как раз очень помогут компании в это время. Вы до­вольны собой и постоянно вспоминаете, как проявили убедитель­ность и красноречие, как ловко ответили на все вопросы и доби­лись от заказчика согласия.

В офисе вы устраиваете небольшую пирушку с шампанским, подсчитывая будущие премиальные. У вас многообещающий но­вый заказчик и, кстати, вполне возможно, намечается долгосроч­ное сотрудничество.

Правда, через месяц деньги на счет все еще не поступили. Ну что ж, вы звоните покупателю.

На другом конце провода вежливо отвечают: «Простите за за­держку. Счет уже в бухгалтерии, все документы готовы, остались только мелкие формальности. Понимаете, счет должны подписать директор и главный юрист. Директор сейчас в важной команди­ровке, но будет в течение недели. К сожалению, без его подписи мы не можем ничего оплатить. Подождите, пожалуйста».

Две недели спустя вы снова решили позвонить. Узнаете, что ваш знакомый директор попал в больницу. С ним ничего серьез­ного, он скоро поправится. Такое случается. Но из-за этого счет еще не подписан. Вашим собеседникам ужасно жаль, они клянут­ся, что вы получите деньги на следующей неделе.

Прошло уже почти два месяца. Работа выполнена. Товар по­ставлен. Вы уже переслали потерявшийся счет. Их бухгалтер нашел мелкую ошибку в подписанных документах и вернул их. Вам нужно было заново оформить акт приемки и кучу других мелких бумажек.

При том, что эти S5000 очень нужны вашей фирме, а премиаль­ные — вам лично. Вы уже присмотрели несколько нужных вещей, которые бы купили на них. Да и текущие платежи никто не отме­нял... В конце концов, у них ваши деньги! Вы снова звоните им, но в этот раз уже не можете разговаривать так спокойно, как раньше.

«Ну, теперь все в порядке? Нет ошибок? Подписан ли наш счет?» — спрашиваете вы.

Вам говорят, что да, все в порядке и все подписано. Но слома­лась бухгалтерская программа. Она восстанавливается, компью­терщики бьются над ней день и ночь, а бедный бухгалтер страшно перегружен, так как вынужден вводить все данные вручную и у него целая куча счетов. Да, ваш счет тоже скоро будет оплачен.

«Когда же вы, наконец, оплатите?» — задаете вы резонный вопрос.

«К пятнице. Точно к пятнице», — уверяют они.

Некоторые вещи, конечно, происходят ужасно медленно, осо­бенно если вы ждете оплаты от представительства крупной между­народной компании. Придется подождать. Правда, о долгосрочном сотрудничестве вы уже не думаете. Пусть оплатят хотя бы этот счет: в конце концов, рано или поздно у них закончатся отговорки.

Но не тут-то было. Проблемы множатся. Счет вроде бы оплати­ли, прислали платежку, но при этом допустили ошибку и деньги ушли другой фирме. Вы пишете письмо в банк о том, что денег не получали и ваша фирма называется иначе.

А у в аших должников тем временем снова ломается компьютер. Но вас уверяют, что буквально на днях им должны оплатить круп­ную поставку, и тогда они со всеми расплатятся. Потом бухгалтер попадает в больницу с инфарктом. Налоговая временно блокиру­ет их счет, а на открытие нового уйдет пять-семь дней и т. д.

Вы уже не так наивны и понимаете, что вас пытаются надуть. Вы понимаете, что пора переходить к решительным действиям. Но какие действия можно считать решительными в данной ситуа­ции и как к ним перейти?

Вы несколько раз пытались поругаться по телефону. Вы по­репетировали и научились повышать голос, крайне убедительно требуя вернуть ваши деньги. Последний раз вы даже намекали, что придется подать в суд. Правда, общались вы при этом с секре­тарем, милой девушкой, которая работает в этой конторе всего пару недель. В глубине души вы понимаете, что она не виновата, но никого из руководства не было на месте.

Наконец, вы взрываетесь: все, хватит! И решаете, что пора об­ратиться к тому, кто задаст им жару, — к Непобедимому Юристу. Ваша компания в целом одобряет ваше рвение. Вы звоните знако­мому юристу (если у вас нет знакомого юриста, находите подходя­щего в Интернете).

Юрист выглядит очень толковым, он внимательно вас выслу­шивает в своем кабинете, увешанном грамотами и сертификата­ми. Он спокоен и уверен в себе — так же, как и в том, что это дело можно выиграть. Вы беседуете с ним примерно час. Может, два. Вас захлестывают эмоции. Вы рассказали ему обо всех отговорках горе-клиентов и о том, как достойно вы их парировали. Правда — на вашей стороне, это очевидно любому. Хотя ваш рассказ был немного путаным и, но зато теперь вы спокойны: дело находится в надежных руках — руках вашего юриста, а он разберется.

Кстати, вы отметили для себя, что при посещении юриста забыли учесть некоторые детали. Например, не захватили с собой договор с подписью ваших должников. Отправляясь на встречу с Непобеди­мым, вы ни о чемне думали, кроме как о жажде мести и справедли­вости, — и забыли этот наиважнейший документ. И вы не можете доказать, что обращались к ним с просьбой оплатить счет, — ведь вы говорили только по телефону. Поэтому теперь вы возвращаетесь в офис и отправляете по факсу нужные бумаги вашему юристу — для ознакомления. Или даже отправляете копии с курьером, чтобы не ждать. Вы и так долго ждали. Но теперь вы спокойны: эти... не­хорошие люди попляшут. Ведь все так серьезно...

Проходит неделя. Или две. С тайной улыбкой вы надеетесь, что должниками уже случилось нечто страшное... У директора — минимум инфаркт. Что же еще могло случиться с мошенниками, которые должны вам деньги? С надеждой на скорое разрешение проблемы вы звоните юристу.

Он очень спокоен и деловит. Да, он смотрел бумаги. И полага­ет, что лучшим вариантом будет написать должнику письмо и со­общить, что ему предъявят судебный иск, если счет не будет опла­чен в течение семи дней. Дело несложное.

Вы отвечаете, что готовы пристрелить их сами...

Проходит еще десять дней, прежде чем ваш юрист посылает обещанное письмо.

Вы в шоке. Что может быть срочнее, чем ваши $50 000 (не вклю­чая расходы)? Целая неделя, чтобы написать простенькое письмо на одном листе? Но вы решили пока не обижаться на вашего юри-

ста, ведь он — ваше главное оружие. Хотя все чаще и чаще у вас появляется мысль, что, может быть, вы наняли недостаточно жест­кого специалиста.

Отправлено одно письмо, другое... Проходят недели. Ничего. Денег нет. Ответа тоже. Надежда тает.

Вам начинает сниться, как вы врываетесь в офис, обвешанный оружием, как Терминатор, ставите к стенке их директора, бухгал­тера, весь отдел продаж и отдел закупок и сообщаете, что будете расстреливать по одному человеку за каждый час задержки с опла­той. И отпускаете всех, когда они на коленях приносят ваши кров­ные тысячи.

Но то, что вы предлагаете вашему юристу, более прилично и гораздо более законно: «Я полагаю, что пора подавать иск. По­надеемся, что в суде они за все ответят». Юрист пробует вас отго­ворить, но вы уже решили пойти на принцип.

Проходит еще несколько недель. Может быть, месяц. Посте­пенно вы втягиваетесь в специфику юридических тонкостей, а ваш юрист учит вас все новым профессиональным словечкам. Вы начинаете узнавать статьи ГК по номерам. Вы знали, что суды перегружены, но только теперь понимаете, насколько. Вы учитесь выдержке, стараясь не нажимать на вашего юриста и не торопить его: слишком много деталей и дополнительной информации он должен обработать и учесть. Правда, иногда вам даже кажется, что вы выбрали не того человека...

Наконец, вы получаете повестку о том, что ваш иск принят и назначена дата слушания. Ваш юрист говорит, что у вас очень хорошие шансы, так как, если ответчик, которому заранее было послано извещение, не явится, вы сразу выиграете. Цель близка, и дни проходят как в тумане. Вы спите и видите, как они игнори­руют судебные заседания так же, как забывали о ваших звонках и просьбах, видите, как вырываете деньги из их потных цепких лап... Как они бессильно сжимают зубы...

Но их юрист является на заседание и выглядит не хуже вашего. После серии непонятных вам препирательств судья объявляет, что слушание дела переносится. А немного позже ваш юрист сообща­ет, что юрист должника собирается подать апелляцию.

«Что нам теперь делать?» — спрашиваете вы. Ваш юрист гово­рит, что, вероятно, иск будет направлен в суд высшей инстанции... Эти суды тоже перегружены. И дело будет назначено к рассмотре­нию не раньше чем через 2-3 месяца.

И, кстати, вы получаете счет от вашего юриста на $1500, в ко­торый включено упоминание о ваших визитах, письмах и 15 теле­фонных звонках... Правда, немного успокаивает то, что, по его словам, судебные издержки будет покрывать проигравшая сторо­на. То есть не вы. Вам все вернут...

Вам уже довольно трудно поддерживать бодрое состояние духа. Нервы немного расшатались, и вообще вы потеряли веру в людей. И вы не хотите звонить своему юристу, чтобы не усу­гублять положение лишними счетами. Вам снятся сцены судеб­ных допросов из американских фильмов. Вы хотите поскорее по­клясться говорить правду и ничего кроме правды, и да поможет вам Бог!

Неожиданно становится известно, что ваш юрист говорил с вражеским юристом, и они предлагают компромисс: должник заплатит вам $35 000, и на этом все будет закончено. Вы должны будете отозвать свой иск.

Вы возмущены. Как они посмели? Торг здесь неуместен! Вы на­мерены получить с них все до копейки! Услуги были оказаны, вы сделали все, как договаривались. Вы долго ждали. Как они посме­ли предложить $35 000, когда прошло столько месяцев, у вас воз­никли расходы на юриста. Нет, вы слишком умны, чтобы принять эту подачку. Вы не из того теста. Для вас это дело принципа. Вы готовы идти до конца, хоть до Верховного суда!

Вы готовы преодолеть все испытания. Но и эти ребята тоже неплохо подготовились. У них есть свидетели, которые гово­рят, что вы им угрожали. И вот теперь они сами грозят вам встречным иском. Все это занимает несколько дней слушания в суде.

Но все же вы побеждаете! Суд обязал ответчика оплатить вам не только сумму иска, но и судебные издержки. Ура, вы снова счастливы и снова верите в своего юриста. Пусть он не очень рас­торопный, зато — Непобедимый.

Вскоре вы получаете счет от вашего юриста, например, на $5500 за разбирательство в суде. И узнаете, что имеете пра­во взыскать с должника только $2500. В таких объемах суд предусмотрел компенсацию ваших издержек. Таким образом, ваши судебные издержки — $5500 минус $2500, которые по­кроет должник, плюс тот старый счет на $1500. Черт! Выходит, вы должны были заплатить $4500, чтобы просто вернуть свои $50 000!

Но, так или иначе, вы преподали врагу урок. Это был ценный жизненный опыт. Вы вновь поверили в себя — никто не может так поступать с вами! Вы гордитесь собой, потому что поступили правильно и теперь знаете, как наказать любого, кто попробует обмануть вас.

Правда, все еще имеется одна проблема: ваш счет все еще не оплачен. И судебные издержки в размере S2500 тоже не оплаче­ны. Они проиграли, суд встал на вашу сторону, и, разумеется, они должны оплатить сразу. Но не оплачивают.

Ваш спокойный юрист объясняет, что у вас на руках решение суда. Если должник добровольно не исполнит решение суда, у вас есть несколько вариантов.

Первый: вы можете обратиться за помощью к судебному ис­полнителю, который вправе наложить арест на счет, мебель, компьютеры и другие активы, принадлежащие должнику с тем, чтобы принудительно взыскать сумму долга.

Второй: вы можете подать заявление об объявлении компании - должника банкротом. Это допустимо в том случае, если сумма долга не меньше определенного размера, установленного зако­ном. В этом случае к вам присоединятся любые другие кредиторы должника, и вы должны будете пропорционально делить его иму­щество. А это тоже дело небыстрое.

Мысль о судебном исполнителе кажется вам более привлека­тельной. Вы надеетесь получить пусть не долг, но хотя бы некую сумму за реализацию имущества своих должников... И тогда ваш юрист обращается с ходатайством об обеспечении исполнения ре­шения суда, и судебный исполнитель производит опись принад­лежащего должнику имущества.

Проходит еще пару недель. Вам звонит ваш старый боевой друг — ваш юрист — и сообщает, что говорил с судебным испол­нителем и у того неутешительные новости.

«Какие?!»— спрашиваете вы, и сердце начинает щемить от не­хорошего предчувствия.

«К сожалению, — объясняет ваш юрист, — у них все было арен­довано: компьютер, офис, даже стулья. У компании в действитель­ности ничего не было. Ничего, что судебный исполнитель мог бы арестовать. Компания оказалась пустышкой. В этой ситуации бес­смысленно подавать заявление о признании должника банкротом».

Результат: ваша «продажа» на S50 000 стоила вам S7000, потра­ченных на судебные издержки, плюс время и нервы.

В следующих главах я расскажу, как не оказаться в такой ситуа­ции, какие есть другие — лучшие — способы справиться с долж­никами. Мы рассмотрим рабочие ситуации, возникающие и с должниками-компаниями, и с должниками — физическими лица­ми. Мы поговорим о различных методах психологического, а так­же досудебного воздействия и в конце рассмотрим юридические процедуры.