Оценка: мошенник, опасный, требует активного противодействия. Результат: заказчик представляет интерес для правоохранитель­ных органов государства в порядке, предусмотренном Уголовным кодексом РФ.

Как сам себя оценивает: считает себя ловкачом.

Что требуется от вас: стремитесь избегать любых отношений с такими людьми и компаниями; пресекайте все контакты еще до стадии продаж, вообще не тратьте на них времени; если товар уже поставлен, немедленно обращайтесь в правоохранительные орга­ны или к профессиональным коллекторам/юристам. Только спе­циалисты помогут вам получить компенсацию за действия таких «заказчиков».

Заказчик, который платит дважды: и долг, и пени

Оценка: лучший.

Результат: вы зарабатываете максимум возможного (конечно, это зависит от размера пеней).

Как салі себя оценивает должник: считает себя неорганизованным. Что требуется от вас: покажите, как, несмотря ни на что, нежно любите его, дорожите им; но отмечайте, что формальные обяза­тельства и правила сильнее вас и поэтому пени должны быть опла­чены; прощайте редко и только мелкие долги.

Кто ваши лучшие заказчики? Те, кто платит вовремя? Ну, мо­жет быть... Но они такие скучные.

Самые лучшие Клиенты банков — эмитентов кредитных карт — это те, кто никогда не платит вовремя, но довольно быстро

закрывает свои счета и оплачивает экономически обоснованные штрафы (пени). Может быть, они забывают, может, их график жизни не очень совпадает с графиком платежей...

Например, заказчик банка г-н Чопин всегда, то есть каждый месяц, оплачивает свой счет в районе 15-го числа, а не 3-го, как указано в договоре. Почему? Например, потому, что он не очень организован, или размер пени для него не очень существенен, или 15-го г-н Чопин получает проценты по депозиту либо зарплату. Может быть, он часто находится в отъезде и не может отследить оплату всех своих счетов...

Так или иначе, помните, что больше всего вы зарабатываете не на обязательных заказчиках, а на честных, но немного неоргани­зованных. На тех, кто просрочивает платежи, но платит штрафы.

Подумайте: с кого вы стараетесь взыскать долги, стоит ли дер­жаться за такого покупателя, нужно ли выполнять все процедуры по взысканию долгов или пора обращаться в другие инстанции?

Изучайте заказчиков. Постарайтесь сфокусироваться именно на них, а не только на внутренних процедурах утверждения кредита или рас­срочки.

Идеальная упорядоченная Клиентская база не будет ничего сто­ить, если ее большую часть составляют неплательщики. Это пред­мет заботы всех сотрудников: как отдела продаж, так и финансо­вых работников. Решение, при принятии которого опирались на возможно больший объем информации, обычно более верное.

Организуйте базу должников самым простым способом. Пусть те, кто задержал платеж на 30 дней, попадают в следующую оче­редь действий и на 31-й день получают специально подготовлен­ное письмо с напоминанием о платеже. На 60-й день они так же быстро переносятся в следующую, 60-дневную группу и получают второе письмо, звонок, предложение о встрече. Как только платеж прошел, заказчик удаляется из этой базы.

Возможно, самый простой путь — автоматизация по возмож­ности всех этапов контроля за счетами.