Евгений Колотилов, бизнес-тренер Убежденный сторонник только честных методов продаж и противник любых манипулятивных приемов и методов. Один из самых востребо­ванных в России бизнес-тренеров по продажам. Имеет за плечами огромный опыт личных успешных продаж в сфе­ре В2В и управления отделом продаж. Учился у лучших бизнес-тренеров мира, таких как Радмило Лукич, Джим Рон, Эбен Паган (Дэвид ди […]

| Всегда будьте «оборудованы». Имейте с собой все документы, счета, контракты. Будьте готовы заключить контракт в любой мо­мент. Если вам понадобится время на подготовку этих документов, клиент может и передумать. N Ведите себя так, как будто вы уже получили заказ. Никогда не говорите «Если вы нас выбере­те, я пришлю вам договор». Говорите «Я пришлю вам […]

| После того как поступило возра­жение, не отвечайте сразу. По­вторите возражение за клиентом, чтобы убедиться, что правильно поняли его. N Не воспринимайте возражение как личную обиду. Относитесь к нему как к неясности у поку­пателя по конкретному вопросу. Возможно, за возражением стоит нехватка информации, неверное толкование или предубеждения. | Никогда не спорьте. Вместо того чтобы спорить […]

| Люди платят за результат и вы­году, а не за товар. А если выгода велика, то за нее не жалко и за­платить больше. Говорите о том, какую выгоду получит оппонент, приобретая то, что вы продаете. Это поможет продавать дороже. N Вместо снижения цены предло­жите альтернативу. Вы можете предложить бесплатные дополни­тельные услуги, бонусы и подар­ки, сокращение […]

| Готовьтесь. Типичная ошибка: «У меня презентация готова», «Я это делал много раз». N Не перегружайте аудиторию ин­формацией. Вы должны передать ключевую информацию: не всю, а только ключевую. | Объясните клиенту наглядно его пользу и выгоду. Покажите гра­фики, расчеты, письма довольных клиентов и т. п. N Объясните, почему нужно купить именно у вас. Объясните, чем […]

| Нет двух возможностей оставить первое впечатление. Продумайте заранее начало разговора. Улы­байтесь — суровое лицо не гово­рит о наличии ума. N Не протягивайте первым руку. Вы можете оказаться в глупом по­ложении, поскольку по бизнес-эти­кету хозяин решает, здороваться ли за руку. Это правило действует, даже если гость женщина. | Сядьте чуть сбоку от клиента. Идеально, если […]

| Используйте заголовки. Они по­могают привлечь внимание к ва­шему письму. Укажите в заголовке вашу главную выгоду. Пример та­кого заголовка, который мы сами часто используем для продажи своих тренингов: «Как легко и бы­стро научиться продавать крупным клиентам». N Пишите о пользе, которую полу­чит человек. Люди покупают не сверла, а дырки. И даже дырки им как таковые […]

Ведите себя как консультант, а не как справочная. Перестаньте просто отвечать на вопросы потен­циальных клиентов типа «сколько стоит эта штучка?». Задавайте им встречные вопросы. Спросите, как он собирается эту штучку использо­вать, почему он спрашивает имен­но про эту модель. Узнайте, какую проблему он хочет решить с помо­щью этой штучки. Скажите ему, что эту проблему можно решить […]