|

После того как поступило возра­жение, не отвечайте сразу. По­вторите возражение за клиентом, чтобы убедиться, что правильно поняли его.

N

Покажите, что вы понимаете кли­ента. Например, на возражение о том, что у покупателя недостаточ­но бюджета, скажите, что прекрас­но его понимаете, потому что сами недавно были в роли покупателя и вам не хватило денег.

|

Разговаривайте дружески, а не агрессивно. Старайтесь по­мочь клиенту разобраться. Не ста­райтесь доказать клиенту, что его возражение является послед­ствием его незнания или тупости. Ваша цель, чтобы у вас купили, а не доказать, что вы правы. Ни­когда не говорите клиенту, что он не прав. Помогите ему сохранить лицо.

N

Не воспринимайте возражение как личную обиду. Относитесь к нему как к неясности у поку­пателя по конкретному вопросу. Возможно, за возражением стоит нехватка информации, неверное толкование или предубеждения.

|

Никогда не спорьте. Вместо того чтобы спорить с клиентом и утверждать, мягко спросите у клиента, что он думает о... (подставьте ваши аргументы).

N

«Закрывайте» возражения с по­мощью отзывов. Пусть реальный человек, ваш покупатель напишет в отзыве: «Я сам раньше думал, что это очень дорого, но, когда при­обрел, оказалось, что оно окупает себя в 4 раза».

|

Помогите клиенту определить, что именно ему принесет работа с вами: больше плюсов или мину­сов. Бывают возражения, которые нельзя оспорить, но можно убедить клиента, что эти минусы несуще­ственны.

N

Если приводите аргументы, за­крывающие возражение, спроси­те в конце у покупателя, ответили ли вы на его вопрос. Тем самым вы ментально подчеркиваете, что на самом деле это было не возра­жение со стороны клиента, а всего лишь вопрос.

|

Создайте папку с типичными воз­ражениями клиентов и ответами на них. Это придаст вам уверенно­сти. А если у вас есть два ответа, то вы всегда можете предложить второй, если первый не сработает.

N

Если не знаете, как ответить на возражение, а похоже, что оно очень значимо для вашего кли­ента, — возьмите тайм-аут. Ска­жите, что вам нужно выйти. У вас появится дополнительное время, чтобы подумать, а то и посовето­ваться с коллегой.