|

Люди платят за результат и вы­году, а не за товар. А если выгода велика, то за нее не жалко и за­платить больше. Говорите о том, какую выгоду получит оппонент, приобретая то, что вы продаете. Это поможет продавать дороже.

N

Никогда не путайте факты и предположения, все прове­ряйте. Например, если оппонент начинает давить, ссылаясь на другого поставщика, который яко­бы дешевле, это может быть как правдой, так и блефом со стороны оппонента.

|

Не начинайте снижать цену сра­зу, если оппонент об этом по­просил. Возможно, это просто дежурная попытка поторговаться. Проверьте, а вдруг покупатель ку­пит по заявленной вами цене.

N

Вместо снижения цены предло­жите альтернативу. Вы можете предложить бесплатные дополни­тельные услуги, бонусы и подар­ки, сокращение сроков поставки, увеличенную гарантию и т. п. Всег­да лучше получить 100 рублей, чем 90.

|

Не ведитесь на пустые обещания покупателя. Если он говорит «А что если я куплю 10 вагонов, какая будет скидка?» — не радуйтесь. Скорее всего, 10 вагонов ему не нужно и он проверяет, какую мак­симальную скидку вы сможете дать. Вместо того чтобы предло­жить скидку, задайте уточняющие вопросы: к какому времени ему нужно 10 вагонов, возьметли он все 10 вагонов, если договоритесь по цене, и т. п.

N

Никогда не идите на уступку, не попросив ничего взамен. Исполь­зуйте гипотетический подход «А если вы сможете пойти на это, то тогда я...»

Подчеркивайте и делайте значи­мыми уступки, на которые вы уже пошли.

N

Скажите с юмором, что ваш оп­понент хороший человек и по­тому вы ожидаете от него шаг навстречу.

|

Если на вас начинают давить, возьмите паузу. Попросите пере­рыв или вообще предложите оп­поненту на время приостановить переговоры для получения ин­струкций из центрального офиса и дополнительных консультаций.

У оппонента могут появиться опа­сения, что пересмотр может пойти «не в ту сторону».

N

Все достигнутые договоренности фиксируйте на бумаге. В даль­нейшем это позволит избежать разночтений.