|

Готовьтесь. Типичная ошибка: «У меня презентация готова», «Я это делал много раз».

N

Узнайте заранее, кто будет присут­ствовать на презентации. Кто на

вас будет смотреть и вас слушать? Каковы их потребности? Каковы их ожидания? Для разных людей внутри одной компании у вас дол­жен быть разный набор аргумен­тов. Например, для владельцев бизнеса таким аргументом может быть: «С нами ваша компания заработает (сэкономит) больше денег». Для рядовых сотрудников аргументом может служить фраза: «С нами вам будет легче работать, это облегчит вашу жизнь».

|

Упоминайте клиента и его от­расль в презентации чаще.

В стандартную презентацию до­бавьте слайды или другие матери­алы, привязанные к конкретной аудитории. Так люди будут слушать более внимательно.

N

Не перегружайте аудиторию ин­формацией. Вы должны передать ключевую информацию: не всю, а только ключевую.

|

Объясните клиенту наглядно его пользу и выгоду. Покажите гра­фики, расчеты, письма довольных клиентов и т. п.

N

Ваша цель — продать. Всегда помните, что целью презентации является не презентация как тако­вая, а заключение контракта.

|

Продавайте не товар, а решение проблемы клиента. С помощью вашего предложения вы можете избавить человека от какой-то проблемы или сделать его более счастливым. Об этом и говорите. Покажите, что чем раньше они купят, тем быстрее избавятся от проблемы или станут счастливее. Используйте для презентации схе­му «проблема — решение».

N

Объясните, почему нужно купить именно у вас. Объясните, чем вы лучше конкурентов. Дайте людям рациональные причины, почему им нужно покупать именно у вас.

|

Говорите своими словами. Ни­когда не читайте слайды или по бумажке, если не хотите, чтобы аудитория через 5 минут вашей презентации уснула.

N

В конце презентации предложите возможное продолжение. Это мо­жет быть, например, согласован­ный список действий (со сроками и исполнителями), дополнительная презентация (узкий круг, узкая тема), пробный контракт и т. п.