|

Всегда будьте «оборудованы».

Имейте с собой все документы, счета, контракты. Будьте готовы заключить контракт в любой мо­мент. Если вам понадобится время на подготовку этих документов, клиент может и передумать.

N

Не предлагайте клиенту большой выбор. Если у вас имеется целых 10 или 20 моделей (услуг, реше­ний), удовлетворяющих потреб­ности клиента, предлагайте ему на выбор только две. Чем более широкий выбор вы предлагаете, тем больше вероятность, что кли­ент запутается и ему будет труднее принять решение о покупке.

|

Если клиент еще выбирает, сде­лайте так, чтобы он проводил с вами больше времени. Если у клиента не четко определен ме­тод принятия решения, то у него будут вопросы, сомнения, поже­лания. Выиграет тот, с кем он это будет обсуждать.

N

Ведите себя так, как будто вы уже получили заказ. Никогда не говорите «Если вы нас выбере­те, я пришлю вам договор». Говорите «Я пришлю вам договор» ит. д.

|

Подчеркните источник срочности.

Сообщите о специальных бонусах и подарках, действующих только в ближайшее время, о грядущем повышении цен или малом количе­стве товара.

N

Устраните опасения клиента.

Дайте конкретные гарантии, объ­ясните, как вы намерены избежать зону риска, приведите примеры. Покажите отзывы клиентов, ко­торые «закроют» опасения клиен­тов: «Я сначала думал, что это мне не поможет, но оказалось...»

|

Будьте смелее. Если видите по ментальным признакам, что кли­ент со всем согласен, смело гово­рите: «Похоже, это именно то, что вам нужно. Когда начинаем?»

N

Сделав клиенту окончательное предложение — замолчите. Это

«золотое правило в продажах». Молчите столько, сколько нужно. Ошибка — начать заполнять паузы после окончательного предложе­ния. Если клиент молчит, то, скорее всего, он думает над вашим пред­ложением. Может быть, он думает, каким способом ему заплатить или откуда взять деньги для покупки. Так что молчите и ждите. Если вы начнете говорить после оконча­тельного предложения, это будет выглядеть как оправдание.

|

Если клиент говорит, что ему надо еще подумать, спросите, что именно его смущает, какие вопросы остались незакрытыми.

N

Если клиент говорит, что со всем согласен, но не хочет покупать прямо сейчас, спросите, что именно мешает ему принять решение прямо сейчас. Чего именно ему не хватает: данных, денег, полномочий?