КАК ПОЛУЧИТЬ ЗАКАЗ

image114

image115

|

Всегда будьте «оборудованы».

Имейте с собой все документы, счета, контракты. Будьте готовы заключить контракт в любой мо­мент. Если вам понадобится время на подготовку этих документов, клиент может и передумать.

image116"N

Не предлагайте клиенту большой выбор. Если у вас имеется целых 10 или 20 моделей (услуг, реше­ний), удовлетворяющих потреб­ности клиента, предлагайте ему на выбор только две. Чем более широкий выбор вы предлагаете, тем больше вероятность, что кли­ент запутается и ему будет труднее принять решение о покупке.

image117

|

Если клиент еще выбирает, сде­лайте так, чтобы он проводил с вами больше времени. Если у клиента не четко определен ме­тод принятия решения, то у него будут вопросы, сомнения, поже­лания. Выиграет тот, с кем он это будет обсуждать.

image118"N

Ведите себя так, как будто вы уже получили заказ. Никогда не говорите «Если вы нас выбере­те, я пришлю вам договор». Говорите «Я пришлю вам договор» ит. д.

image119

|

Подчеркните источник срочности.

Сообщите о специальных бонусах и подарках, действующих только в ближайшее время, о грядущем повышении цен или малом количе­стве товара.

image120"N

Устраните опасения клиента.

Дайте конкретные гарантии, объ­ясните, как вы намерены избежать зону риска, приведите примеры. Покажите отзывы клиентов, ко­торые «закроют» опасения клиен­тов: «Я сначала думал, что это мне не поможет, но оказалось...»

image121

|

Будьте смелее. Если видите по ментальным признакам, что кли­ент со всем согласен, смело гово­рите: «Похоже, это именно то, что вам нужно. Когда начинаем?»

image122"N

Сделав клиенту окончательное предложение — замолчите. Это

«золотое правило в продажах». Молчите столько, сколько нужно. Ошибка — начать заполнять паузы после окончательного предложе­ния. Если клиент молчит, то, скорее всего, он думает над вашим пред­ложением. Может быть, он думает, каким способом ему заплатить или откуда взять деньги для покупки. Так что молчите и ждите. Если вы начнете говорить после оконча­тельного предложения, это будет выглядеть как оправдание.

image123

|

Если клиент говорит, что ему надо еще подумать, спросите, что именно его смущает, какие вопросы остались незакрытыми.

image124N

Если клиент говорит, что со всем согласен, но не хочет покупать прямо сейчас, спросите, что именно мешает ему принять решение прямо сейчас. Чего именно ему не хватает: данных, денег, полномочий?

Комментарии закрыты.