К концу 1990-х множество мер — ручейков, берущих свое начало как в 1980-х (всеобщее управление качеством, управление по продуктовым кате­гориям, цепь поставок, эксперименты по изменению взаимоотношений с клиентами и клиентские команды), так и в начале 1990-х годов (ценообра­зование на основе воспринимаемой ценности, реструктуризация деловых операций, CBL) и ECR), слились в единый поток, изменивший правила поведения […]

Тем временем революция в системе сбыта и розничной торговле продол­жала шириться, вызывая все более значительные перемены в этой отрас­ли. Чтобы сохранить конкурентоспособность, традиционные розничные предприятия постарались максимально сократить издержки в собственных цепях поставок. В январе 1993 года две ведущие торговые ассоциации — Ин­ститут маркетинга пищевых продуктов и Производители бакалейных то­варов Америки — организовали Объединенный отраслевой […]

Если снижению затрат способствовали централизованные закупки и более эффективные методы торговли, то не меньшее влияние на них оказал и но­вый подход к ценообразованию. Углубление партнерских взаимоотношений с ведущими массовыми торговыми организациями не отвлекало Procter & Gamble от проблем растущих затрат, связанных с продвижением продукта, уменьшением лояльности клиентов и противоречивых свидетельств о цен­ности брендов компании в […]

Сотрудничество между P&G и Wal-Mart оказалось необыкновенно плодо­творным и год за годом давало впечатляющие результаты. Команда P&G в Арканзасе творчески переосмыслила полученный опыт и разработала общую модель реконструкции взаимоотношений P&G с другими крупными кли­ентами19. Простое графическое представление иллюстрировало основные особенности построения новой структуры. Традиционно Procter & Gamble имела единственную точку контакта со своими клиентами: торгового […]

В июне 1988 года P&G и Wal-Mart начали совместный эксперимент по уп­равлению цепью поставок. Команда, состоящей! из менеджеров, которые представляли различные функции деятельности P&G, и руководимая Муч — чио, переехала в Файеттвилль, штат Арканзас, приблизительно на двадцать миль южнее штаб-квартиры Wal-Mart в Бентонвилле. Команда включала представителей таких функций, как торговля, маркетинг, операционная деятельность, информационные технологии, […]

Диалог на высшем уровне между P8cG и Wal-Mart в 1987 году практически точно совпал по времени с реорганизацией P8cG на основе профильных бизнес-единиц по продуктовым категориям (category business unit, CBU) и формированием цепи поставок продуктов, которая объединяла производство и материально-техническое снабжение (логистику) под руководством Суо­нсона. Для планирования новой структуры Лейко при поддержке Притчет­та отобрал команду […]

Все эти инициативы и эксперименты еще только набирали размах, когда возникновение на рынке новых сил вынудило P8cG пересмотреть характер и структуру своих взаимоотношений с торговыми клиентами. В середине 1980-х годов P8cG столкнулась с появлением такого нового феномена роз­ничной торговли, как Wal-Mart. Основанный Сэмом Уолтоном в 1962 году дешевый универсальный магазин в Роджерсе, штат Арканзас, стремительно […]

Procter & Gamble занялась решением этих проблем, предприняв целый ряд инициатив в начале 1980-х годов. Генеральный директор компании Джон Смейл сделал сокращение операционных расходов основным ее приорите­том и осознал, что эти усилия потребуют проведения систематических изменений во всех областях ее деятельности, включая то, каким образом компания распределяет и продает свою продукцию. Смейл и Том Лейко, […]

В 1980-е годы P&G столкнулась с проблемой, которая назревала уже давно. Большая часть продаж компании в Северной Америке производилась через оптовых и розничных торговцев бакалеей, однако отношения P&G с тор­говлей оставались довольно натянутыми. Согласно мнению Лу Притчетта, долгое время бывшего руководителем по продажам, «большинство постав­щиков, включая P8cG, смотрели на [торгового] клиента как на необходимое зло, […]

Изменения в цепи поставок Procter & Gamble периодически заново переписывала правила конкуренции в своей отрасли. Примерами этому могут служить: • успешная кампания по брендингу Ivory, которая сумела диффе­ренцировать веками привычный товар — брусок мыла; • принятое в 1920 году решение продавать продукцию без посред­ников, которое позволило компании синхронизировать поставки и спрос и сохранить стабильный штат […]