Третья составляющая успешных долгосрочных отношений, в свою очередь, складывается из внимания частного и внимания обще­го. В этой части мы рассмотрим факторы проявления внимания, которые положительно влияют на формирование долгосрочных отношений с клиентом. Будьте точны, как скальпель хирурга! Если тренировка на­чинается в 14.00, значит в 13.59.59 вы уже на месте встречи. 14.00.00 для вас — опоздание. […]

Вспомните своих коллег, знакомых. Мысленно разделите их на две категории: те, с кем вы общаетесь часто, и те, с кем ред­ко. Подумайте, почему так происходит? Часто можно услышать в ответ на этот вопрос: «Просто с кем-то мы редко видимся». А вам не приходило в голову, что вы редко видитесь именно по­тому, что особенно-то и не […]

Эту тему один знакомый бизнес-тренер всегда начинает со сле­дующего вопроса: как вы думаете, в каком случае футбольный матч с участием очень сильной и очень слабой команд точно за­вершится нулевой ничьей? После того как вы завоевали расположение клиента, опреде­лили его желания, мастерски продемонстрировали ему свою не­заменимость в их реализации, сняли возражения и страхи, вам необходимо сделать […]

Давайте сразу договоримся, что возражения — это хорошо! Если клиент высказывает возражение, значит в целом ваш продукт его заинтересовал. Осталось лишь немного «обработать его напиль­ником». Естественно, речь о продукте. И чтобы нам этим самым напильником не задеть клиента, первое правило: с клиентом не спорить! Да, иногда клиенты не до конца отдают себе отчет в адекватно­сти […]

Теперь и только теперь, когда мы узнали, с какой целью человек к нам пришел, мы можем рассказать ему, что мы готовы пред­ложить. А предложить мы ему должны в точности то, за чем он пришел! Казалось бы, очевидное утверждение, однако мы часто видим обратное: «Мы вам предлагаем то, что есть, а уж вы вы­бирайте, что из […]

Давайте на секунду вернемся к примеру с автомобилем. В нем, если помните, вы изначально хотели джип, но дешево. Продавец разглядел вашу потребность в желании «круто выглядеть» и убрал прямую зависимость между «круто выглядеть» и «джип». А сфор­мировал новую: «круто выглядеть» — «седан». Именно с этого момента вы и влюбились в другой автомобиль. Это очень распространенная […]

Теперь, когда первый контакт состоялся и клиент готов с вами разговаривать, самое время определить, с какой же целью он при­шел в клуб. Для того чтобы вам получить нужную информацию, запомните одно правило: кто задает вопросы, тот контролиру­ет ситуацию! До тех пор, пока инициатива задавания вопросов у вас, вы контролируете ход беседы и направляете ее в […]

Теперь вспомним, какие они бывают, эти первые контакты? Стандарт. Как правило, это новый член клуба или просто же­лающий воспользоваться услугами персонального тренера, при­шедший к вам через ресепшен. Помощь зала. Находясь в зале (с клиентом или без), вы за­метили человека, которому нужна помощь тренера. Возможно, он неправильно выполняет упражнение, не может разобраться с тренажером или другим […]

Первое впечатление складывается о человеке в первые 30 секунд общения. И опирается оно в основном на то, как собеседник вы­глядит, как держится, как и что говорит. Именно поэтому важно при знакомстве с клиентом с первых секунд создать неизгладимо хорошее впечатление о себе! Но «хорошее впечатление» — фраза, за которой прячутся такие конкретные факторы, как симпатия, […]

По своей сути процесс продажи складывается из нескольких эта­пов. Давайте проследим логику продажи на жизненном примере, после чего подробнее остановимся на каждом из этапов. Представьте, что вы решили купить себе автомобиль и посвя­тили этому выходной день. А надо заметить, что вы — человек серьезный и уверены, что знаете, чего хотите. А хотите вы джип! Правда, […]