Давайте на секунду вернемся к примеру с автомобилем. В нем, если помните, вы изначально хотели джип, но дешево. Продавец разглядел вашу потребность в желании «круто выглядеть» и убрал прямую зависимость между «круто выглядеть» и «джип». А сфор­мировал новую: «круто выглядеть» — «седан». Именно с этого момента вы и влюбились в другой автомобиль.

Это очень распространенная проблема — когда человек не до конца понимает, почему он хочет именно этого. А разгад­ка в том, что часто он озвучивает один из вариантов реализа­ции удовлетворения своей потребности, даже не задумываясь, что таких вариантов много. Ваша задача — услышать потреб­ность и предложить те варианты ее реализации, которые мак­симально совпадают с вашими общими интересами. Например, клиент пришел к вам с целью поднять свои показатели по жиму лежа, но в процессе общения вы понимаете, что эти показатели важны ему лишь с той точки зрения, что добейся он их — у него будет привлекательная фигура. Он не озвучивает этого или по­тому, что стесняется, или потому, что не догадывается, что при­влекательной фигуры он может добиться и другими способами. Ваша задача — аккуратно донести до клиента эту информацию.

Упражнение 9. Вспомните и запишите в первый столбец три самых частых запросов от клиентов. Во второй столбец внесите скрытые потребности, которые могут испытывать клиенты. В третий — альтернативные варианты удовлетворения этих потребностей.

В приложении 1 вы можете найти пример заполнения этой таблицы. Рекомендуем воспользоваться им после самостоятель­ного выполнения задания.