Теперь и только теперь, когда мы узнали, с какой целью человек к нам пришел, мы можем рассказать ему, что мы готовы пред­ложить. А предложить мы ему должны в точности то, за чем он пришел! Казалось бы, очевидное утверждение, однако мы часто видим обратное: «Мы вам предлагаем то, что есть, а уж вы вы­бирайте, что из этого вам нужно». Прежде чем вы продолжите читать дальше, подумайте, почему такой вариант неприемлем?

Представьте, что вы в тире и стреляете из ружья. В каком слу­чае след от вашей пули всенепременно окажется в самом центре мишени? Можно долго тренироваться, использовать хитроумные приспособления и прицелы, но все это лишь повышает вероят­ность попадания в установленную мишень. А можно просто вы­стрелить в любую точку, а потом вокруг пулевого отверстия эту мишень нарисовать!

Так вот в случае, когда вы предлагаете свои «продукты», из ко­торых клиент должен выбрать, — вы выставляете несколько ми­шеней, в которые должен попасть его запрос. В случае же, когда клиент сначала производит выстрел — рассказывает вам о своих потребностях, — вы с легкостью можете нарисовать свою ми­шень вокруг этой потребности и преподнести «уникальный про­дукт» именно под этого клиента.

Универсальных предложений на уровне личного общения не бывает! Если продукт для всех, значит он ни для кого!

Используйте особенности человека для того, чтобы превратить любое «универсальное» предложение в персонифицированное.

Превращайте свойство в выгоду! Помните, мы говорили, что клиент платит за удовлетворение потребностей? Так вот наши клиенты платят деньги не за кубики пресса, а за внима­ние к ним противоположного пола. Клиента мало интересует высокий тонус — ему нужно хорошее настроение и высокая эф­фективность. Клиенту нужна не возможность после травмы под­нимать максимальные веса, а полноценное существование! Кли­енты платят за выгоды, которые они получают от занятий с вами, а не за «свойства» тренировок. И далеко не всегда клиенты прово­дят параллели между свойством «дойдем до такого-то веса за ме­сяц» с выгодой «уже через месяц ваше тело будет привлекатель­ным». Проговорите и подчеркните эту связь!

Для связи используйте такие речевые обороты, как «что по­зволит вам», «это даст вам возможность».

Рисуйте образы! Большинство людей — «визуалы». Подроб­нее мы разберем это понятие в следующей главе, а пока просто запомните, что большинство предпочитает, чтобы им рисовали образы. Например, хотели бы вы в отпуск? Или по-другому: хо­тели бы вы лежать на горячем белом песке под палящим солн­цем, с бокалом «мохито» в правой руке? Чувствуете разницу? Скорее всего, если вы не яростный противник пляжного отдыха, то на второе предложение отозвались больше. Так вот рисуйте такие же образы и в головах клиентов. Расскажите им в деталях о том, как они будут красоваться на пляже, с какими людьми они будут встречаться, как они будут бегать всего через месяц — на­рисуйте им идеальную картину удовлетворения их потребностей!

Используйте примеры, сравнения и метафоры! Еще одна разновидность рисования образа в голове клиента. Преимуще­ство в том, что примеры, метафоры и сравнения в случае со слож­ной специализированной или спорной информацией дают воз­можность упростить модель или сделать ее более надежной с точки зрения доверия. Многочисленные примеры этого приема вы уже наблюдаете на страницах этой книги.

Дайте попробовать! Как вы думаете, для чего продавцы ав­томобилей придумали тест-драйв? Конечно, для того, чтобы дать возможность прочувствовать автомобиль, скажете вы, и будете от­части правы. А отчасти потому, что основная идея пробной поезд­ки — позволить потенциальному покупателю на некоторое время слиться с автомобилем, привыкнуть к нему, на несколько минут почувствовать себя его владельцем. Это эмоциональный момент — люди с неохотой отдают то, что подержали в руках, попробовали на вкус, прочувствовали. Что же можете предложить попробовать вы своему клиенту? Тренировку! Усадите его на тренажер и рас­скажите, какие группы мышц он должен прочувствовать. Пока­жите, как он научится двигаться. Продемонстрируйте чудеса рас­тяжки, к которым он стремится. Дайте ему откусить как можно более вкусный кусочек вашего внимания, вашего времени, вашего общения — и клиент захочет доесть свою «вкусняшку» до конца!

Демонстрируйте преимущества! Согласитесь, каким бы «вкусным» ни был ваш продукт, у клиента всегда есть выбор приобрести его у другого тренера или создать своими руками. Для отсекания любых конкурентных вариантов озвучивайте пре­имущества. С целью профилактики перехода к другому тренеру демонстрируйте свои личные преимущества, которые вы уже записывали выше. Для того чтобы клиент не смог в принципе отказаться от персональных тренировок, можете использовать некоторые из их нижеперечисленных преимуществ:

• разработку персональной программы занятий, учитыва­ющей цели клиента, его показатели здоровья, особенности режима и другие личные особенности;

• максимально быстрые результаты, связанные с тем, что для достижения цели вы, профессиональный тренер, с учетом вашего образования и опыта выбираете оптималь­ный путь их достижения;

• минимальный риск травматизма, так как вы рассказываете и показываете, как правильно выполнять все упражнения и всегда, в случае необходимости, страхуете клиента;

• полный контроль тренировочного процесса, что позволяет оптимизировать и корректировать как выполнение упраж­нений, так и саму тренировку в целом;

• поддержание постоянного интереса к занятиям, что спо­собствует повышению вероятности достижения результата в случае, когда клиент «ленится» или другим образом демо­тивируется;

• разумно высокую плотность тренировок, что позволяет, с одной стороны, избежать перегрузки организма, с дру­гой — опять же максимально быстро достигнуть результатов.

Упражнение 10. Дополните этот список преимуществ.

В приложении 1 вы можете найти пример выполнения этого упражнения. Рекомендуем воспользоваться им после самостоя­тельной работы, над заданием.

Упражнение 11. В таблице перечислены некоторые характе­ристики персональных тренировок. Во втором столбце запишите не менее трех выгод клиента от этих свойств.

В приложении 1 вы можете найти пример заполнения этой таблицы. Рекомендуем воспользоваться им после самостоятель­ного выполнения задания.

И напоследок самое важное правило проведения презентации: продать клиенту свой продукт вы сможете только тогда, когда на месте клиента сами бы, не задумываясь, его купили!