Теперь вспомним, какие они бывают, эти первые контакты?

Стандарт. Как правило, это новый член клуба или просто же­лающий воспользоваться услугами персонального тренера, при­шедший к вам через ресепшен.

Помощь зала. Находясь в зале (с клиентом или без), вы за­метили человека, которому нужна помощь тренера. Возможно, он неправильно выполняет упражнение, не может разобраться с тренажером или другим снарядом, стесняется или боится. По­могите ему решить его проблему, и даже если он не станет вашим клиентом, то уж точно будет более лояльным клиентом вашего клуба.

Предостережение: постарайтесь избежать ситуации, когда инициированное вами общение с другим посетителем помешает тренировке с вашим клиентом.

Отстающие. В некоторых случаях, проводя групповые заня­тия, вы можете заметить, что для кого-то интенсивность слишком высока и он не успевает за остальными. Это тормозит и вызывает негатив у всей группы. Предложите отстающему позаниматься индивидуально, чтобы он чувствовал себя наравне с другими.

Такая же ситуация и с новичками, присоединившимися к груп­пе не с самого начала, если специфика занятий подразумевает невозможность подключиться на любом этапе, не освоив преды­дущие.

Рекомендации. Один из оптимальных каналов получения кли­ентов. Люди, пришедшие по рекомендации ваших клиентов, из­начально к вам лояльны. Поэтому этап продажи проходит гораздо легче и быстрее. О том, как инициировать процесс прихода кли­ентов по рекомендациям, мы подробнее поговорим чуть позже.

Собственные тренировки. Особое внимание необходимо уделять и собственным тренировкам. Некоторые потенциальные клиенты могут воодушевиться вашими достижениями и захотеть работать с вами. Однако здесь очень важно смотреть за ваши­ми наблюдателями. Немногие решатся подойти самостоятельно, а вот усилить собственными тренировками прием «помощь зала» можно многократно, так как вы не только располагаете большим количеством времени и внимания (в отличие от ситуации, когда вы с клиентом), но и значительно расширяете круг потенциаль­ных клиентов.

Лицо с обложки. Висит ли ваша фотография на самом вид­ном месте в клубе? Привлекает ли внимание информация о вас на стенде инструкторов? Указаны ли ваши заслуги в соответству­ющих разделах клубного сайта? Может, в программке забыли указать, что вы — автор этого курса? Используйте любую воз­можность лишний раз донести до потенциальных клиентов ин­формацию о себе. И каждый раз проверяйте ее содержимое. Кто, как не вы, теперь знаете, что конкретно нужно написать, чтобы вас заметили именно ваши клиенты!

Упражнение 8. Придумайте и опишите еще три способа зна­комства с клиентами.

L

2.

В приложении 1 вы можете найти пример выполнения этого упражнения. Рекомендуем воспользоваться им после самостоя­тельной работы над заданием.