на этапе переписки, если у вас не получилось сразу распознать его. Убедите честного начать платить пусть даже небольшие суммы. Магия цифр Люди — существа общественные. Видя очередь, мы морщимся, потому что не любим стоять в очередях, но все же интересуемся, что же там такое интересное, что привлекло внимание стольких людей. Мы ненавидим искусственный смех, но […]

Если должник задолжал крупную сумму и обстоятельства сло­жились так, что расплатиться в данный момент он не может, по­просите его заплатить небольшую часть. Через некоторое вре­мя — следующую и так далее. Важно поддержать начало этого пути, чтобы ДОЛЖНИК R ОТТ тел R ритм погатттения долга И уЧИТЬТИЯЛ его в своих расходах. Возможно, это будет выход для […]

Последовательность Люди стремятся быть последовательными — такова наша пси­хология. Последовательность одобряется обществом, считается благоразумной. Этому родители учат нас с детства: «Делай, раз начал!», «Доводи начатое до конца», «Сказал а, говори и б». И так далее. В большинстве случаев это разумно, и житейский опыт это под­тверждает. Возьмите на вооружение этот стереотип человеческого мыш­ления. Постоянно поддерживайте представление […]

В некоторых случаях заказчик очень важен и сумма долга весьма велика. Или ситуация с просроченным платежом возникает регу­лярно. Так как Клиент важен, бывает невозможно все решить с на­скока. Вместо короткого разговора по делу приходится выстраи­вать отношения. Вот один из психологических приемов для ведения подобных переговоров. В человеческом обществе существует принцип взаимного об­мена. Если вы что-то […]

Если после обсуждения всех вопросов у заказчика осталось лишь какое-то одно важное возражение, стоит предложить некое пакет­ное соглашение. Спросите: «Если оставить в стороне этот вопрос, в остальном вы согласны со мной, что счет должен быть оплачен?» В чем смысл этого тактического приема? Вы уходите от некой конфронтации, поскольку, возражая своему оппоненту, вы только укрепляете его […]

Добавьте к своим вопросам программируемый ответ. Эти «при­садки» довольно просты. Задавая вопрос, спросите: «Не так ли?», «Правильнолия понимаю, что…», «Верно?»ит. п. Психологически гораздо проще согласиться с такими утверждениями. Задайте вопрос, предлагающий выбор из двух вариантов. На­пример: «Вы пришлете сегодня платежку по факсу или к вам при­слать курьера?» или «Вы расплатитесь по перечислению или вам удобнее […]

Если другие методы не слишком-то действуют, попробуйте вос­пользоваться следующей уловкой (обычно применяемой в от­ношении физических лиц). При заключении договора заказчик заранее подписывает документ, называемый соглашением об отступном, в котором говорится, что он согласен вернуть полу­ченный товар, если не сможет выплачивать проценты и гасить основной долг. Говоря откровенно, юридически это не является обязательством со стороны должника, […]

Осада крепости Если договориться о встрече не удается, явитесь в офис к вашему заказчику без назначения встречи. Скорее всего вам как кредитору не смогут вежливо отказать. Даже если секретарь попытается это сделать, вежливо и настойчи­во отклоните ее предложение прийти в другой день. Скажите, что на сегодня у вас не запланировано никаких срочных дел и поэтому […]

Попросите дружественную фирму провести пробные переговоры и жестко поторговаться. Или отправьте к должнику других сотруд­ников вашей компании, снабдив их правдоподобной легендой. Поговорите с другими поставщиками и узнайте о лучшей и худ­шей практике работы с этим заказчиком. Итак, вы узнали, на что можно рассчитывать. Для вас это от­правная точка. Постарайтесь выторговать немного лучшие усло­вия. Кто знает, […]

Спросите о компенсации за задержку платежа Просто спросите об этом. Если задержка небольшая и у вас хорошие отношения с заказчиком, это можно сделать в полушутливой форме. Может быть, вы получите бутылку вина и шоколад для ваших бухгал­теров, что само по себе неплохо. Заказчика сердечно поблагодарят за внимание и отзывчивость. Подобные небольшие символические подарки укрепляют взаимную […]