В некоторых случаях заказчик очень важен и сумма долга весьма велика. Или ситуация с просроченным платежом возникает регу­лярно. Так как Клиент важен, бывает невозможно все решить с на­скока. Вместо короткого разговора по делу приходится выстраи­вать отношения.

Вот один из психологических приемов для ведения подобных переговоров.

В человеческом обществе существует принцип взаимного об­мена. Если вы что-то дали, вы можете рассчитывать на что-то вза­мен. (Именно из этого принципа выросла торговля.)

Этот принцип укоренен в нашей культуре очень глубоко. Если вы помогли какому-то человеку, он чувствует себя обязанным, пока не ответит вам тем же в сопоставимой степени.

Ваш должник и так вам должен. Это неприятное ощущение — неудовлетворенность, обязанность кому-то, и от этого чувства хочется избавиться. Зная это, приглашайте своих должников на различные мероприятия, проводимые вашей компанией, — пусть они присутствуют на правах гостей и важных Клиентов. Подсозна­тельно они должны чувствовать что, пока счет не оплачен, счи­таться заказчиками они не могут, нужен платеж. Приглашайте их чаще. Приглашайте их и на мероприятия партнеров (получите от них пригласительные).

Наделяйте их смешными необидными статусами: «самый лю­бимый должник», «самый недостижимый должник», «самый ори­гинальный должник» и т. д. Но! Если заказчик против того, чтобы его так называли, пусть этот статус останется у вас исключительно «для внутреннего пользования».

Приходя на ваши концерты, выставки, праздники, должник будет чувствовать, что он все больше обязан вам. Как минимум обязан погасить долг. Что вас вполне устраивает.

Кроме этого, сталкиваясь на мероприятии, вы сможете переки­нуться с ним несколькими словами и, конечно, спросить, как дела с вашими счетами... Приятная атмосфера располагает к большей уступчивости.

Приглашайте ваших должников на мероприятия, общайтесь с ними в неформальной обстановке. Дарите подарки, небольшие сувениры, поздравляйте с праздниками — главное, чтобы компания-должник все время помнила о вас и чувствовала обязательства.

Симпатия

Говорите не только о делах, но и о каких-то нейтральных (лучше приятных) вещах. Спросите должника, где он родился и вырос. Возможно, вы выросли в разных концах страны, но тогда вас будет объединять то, что вы оба перебрались в другой город и оба от­лично знаете, каково это — обустраиваться на новом месте. Воз­можно, кто-то из ваших друзей, родственников живет в его род­ном городе...

Может быть, вы читали одни и те же книги. Может, одинаково вымокли под вчерашним дождем. Если у вас одинаковые марки

мобильного телефона — обязательно отметьте это. Странно, но обычно человек частично идентифицирует себя со своим мобиль­ным телефоном. Если они у вас одинаковые — вы люди с похожи­ми вкусами!

Итак далее.

В крайнем случае признайтесь, что тоже, бывает, пропускаете тот или иной платеж... всякое бывает, и вы хорошо понимаете эту ситуацию.

Как только вы нашли что-то общее, отметьте это в разговоре и не забывайте. Отныне у вас есть некая эмоциональная связь, должник больше ассоциирует себя с вами и больше настроен на сотрудничество. Потому что у вас есть взаимопонимание. У вас есть что-то общее, значит, вы можете его понять. Это очень помо­жет в дальнейшей работе.

Найдите с должником что-то общее и вызовите у него доверие.

Если вы рассчитываете на продолжение отношений, найдите повод сказать комплимент должнику. Скажите примерно следую­щее: «По долгу службы мне приходится бывать в разных офисах. Должен отметить, что ваш офис очень креативно оформлен и в то же время очень солидный. Сразу видно, какие замечательные люди здесь работают».

Похвалите его не только за красивый офис, но и за железную вы­держку, с которой он отражает вашу атаку, за то, как по-хозяйски он ведет себя, пытаясь выставить вас за дверь... Всегда есть повод сделать человеку комплимент!

Время для концентрации усилий

Многие откладывают решительные действия на конец какого-то периода, например: «Я должен завершить все дела до 31 декабря, чтобы с нового года начать новую жизнь», «Нам нужно уложить­ся в план продаж в этом квартале, давайте еще поднапряжемся» ит. д.

Итак, очень возможно, в конце этого месяца должник получит деньги от своих заказчиков (или зарплату на работе) и поэтому собирается оплатить несколько счетов. Что вы должны сделать, узнав об этом? Правильно, оказаться в числе приоритетов долж­ника. Попасть в верхнюю часть списка.

В конце месяца нужно расплачиваться с другими поставщика­ми, выдавать зарплату сотрудникам —тут уже не скажешь, что нет денег. Они есть, только уходят другим — а почему, собственно? Усильте свое давление именно в преддверии конца месяца (квар­тала, года). Возможно, именно в этот раз вы попадете на вершину списка приоритетов и Всім все оплатят.