Попросите дружественную фирму провести пробные переговоры и жестко поторговаться. Или отправьте к должнику других сотруд­ников вашей компании, снабдив их правдоподобной легендой. Поговорите с другими поставщиками и узнайте о лучшей и худ­шей практике работы с этим заказчиком.

Итак, вы узнали, на что можно рассчитывать. Для вас это от­правная точка. Постарайтесь выторговать немного лучшие усло­вия. Кто знает, может, вам повезет.

И не портите переговоры, сразу выложив все, что вам известно. То, что вы знаете ответ задачи, еще не делает вас победителем: вас могут поднять на смех, сказав, что это слухи, что ваш источник не вызывает доверия и т. п. И тогда у вас не останется козырей на переговорах, а ваш партнер по переговорам будет точно знать, на что вы ориентируетесь.

Возьмите с собой группу поддержки

Позовите с собой на встречу юриста. И не предупреждайте должника заранее, что он будет с вами. Просто представьте его: «Познакомь­тесь, это г-н Вагнер, наш юрист. Вы же не будете против того, чтобы г-н Вагнер сегодня поучаствовал в наших переговорах? Нет, нет, речь пока не идет ни о каком суде. Просто г-н Вагнер хотел бы ознакомить­ся с состоянием наших дел и узнать, как идут переговоры».

Пусть даже на встрече ваш юрист ничего не скажет, просто бу­дет умно что-то писать в своем дорогом кожаном блокноте (ко­торый скажет должнику, что этот парень уже неплохо заработал, когда потрошил других должников). Главное, чтобы должник не увидел, что он всю встречу решал там кроссворды.

Дело в том, что юристы в глазах обычных людей, неюристов, живут в каком-то другом, юридическом мире и обладают особой юридической силой. Поэтому неожиданное появление безмолвно­го юриста уверит вашего должника, что дело может стать серьез­ным. Все, что вы скажете в присутствии живого юриста, будет об­ладать большим весом. Все, что пообещает должник, будет более серьезным.

Примерно по этой же схеме работает и другой прием: взять с со­бой шефа службы безопасности. Правда, делать это стоит, только если у вас уже возникли проблемы и разрешить их не удается.

Шеф службы безопасности в глазах должника будет олицетво­рением спецслужб, которые найдут его где угодно. А возможно, его присутствие будет расценено как намек на применение грубой силы в случае, если переговоры закончатся неудачей. Это только намек, но тем не менее... Соответственно, ваш спутник должен быть мужчиной средних лет или старше, очень немногословным, серьезным. Пусть в ходе переговоров он никак себя не проявляет, не говорит и не комментирует ничего и, что очень важно, не сме­ется над шутками, если они все же прозвучат. И конечно, нельзя ничем угрожать должнику, даже в вежливой форме.

Собственно, все. Вам не нужно приводить с собой настоящего шефа безопасности. У вас вообше может не быть службы безопас­ности. Возьмите с собой шофера — просто важно произвести та­кое впечатление.