Смотрим дальше. Если покупатель не заплатил, он нарушил до­говор. Это, без сомнения, плохо.

Однако тут есть неожиданный момент.

Начисляете ли вы пени? Как часто вы это делаете? Если вы не выставили счет на оплату пеней, вы тоже нарушили договор. За­чем же вы тогда включали в него этот пункт?

Установите предельный срок, в течение которого может быть оплачен счет, перед тем как передать счет для взыскания тре­тьим лицам (юристам, коллекторскому агентству). Никогда не меняйте этот срок и сообщайте заказчику, сколько времени вы еще намерены ждать и что будет после этого. Пусть обе сторо­ны знают точную дату, когда неоплаченный счет будет передан коллекторскому агентству или неподкупной службе взыскания. Вообще ведите список того, чем вы можете навредить зарвавше-

муся должнику. Наличие такого списка придаст вам уверенно­сти в себе.

Причастность третьих лиц к процессу взыскания увеличивает ваши шансы вернуть безнадежные долги.

Если вы начисляете пени, и они пока не оплачены, вы увеличи­ваете сумму задолженности. Тогда должник видит вашу последо­вательность и начинает серьезнее относиться к договору. Кроме того, когда пени наконец будут оплачены, вы получите дополни­тельную прибыль.

Если же заказчик для вас важнее, чем ваши деньги, которыми он пользуется, просто не включайте пункты о штрафных санкциях в договор.

Будьте последовательны и пунктуальны в выполнении договора. Даже если речь идет о выставлении штрафа. Стремитесь получить пени или не выставляйте их вообще, уберите упоминание о них из договора.

Вы хотите сделать продажу, хотя условия отличаются от обыч­ных? Новая компания настаивает на том, что оплата будет про­изведена через две недели после отгрузки товара. Вы убеждаете себя и руководство, что этот заказчик очень нужен вам, особенно сейчас...

Предположим, рентабельность в вашем бизнесе составля­ет 10%. Продав на $10 000, вы надеетесь заработать $1000. Если же вы столкнетесь с недобросовестным плательщиком, который эти деньги не заплатит, то, чтобы компенсировать потери, вам придется дополнительно продать на $100 000. Иногда стоит отка­заться от ненадежного покупателя ради того, чтобы не работать потом в десять раз больше, лишь бы компенсировать потери.

Посчитать пени за каждый день просрочки иногда затрудни­тельно. Введите систему, когда пени считаются не задень просроч­ки, а в виде фиксированной суммы за каждую неделю, включая неполные. Предположим, вам попалась неторопливая компания. Бухгалтер приготовил счет, а руководитель не подписал его во­время. Так как день прошел, и по договору были начислены новые пени, бухгалтеру придется заново готовить счет и т. д. В такой си­туации проще рассчитывать пени раз в неделю.

И еще один важный нюанс: не стоит ничего продавать в кре­дит юристам. Ибо старая юридическая шутка гласит: «Незнание закона не освобождает от закона. Знание закона освобождает от ответственности».