Должник как ваш деловой партнер

Помните, есть вероятность, что вы не единственный человек в ва­шей компании, кто имеет отношения с заказчиком. Возможно, он уже как-то связан с руководством, отделом продаж, бухгалте­рией... Ваши переговоры могут быть более или менее успешны­ми в зависимости от того, как сложились эти отношения. Может быть, в данный момент заказчик делает незначительную, на ваш взгляд, покупку, но вообще является крупным покупателем в дру­гой категории товаров или услуг.

Или наоборот, нередко долги возникают из не разрешенных ранее конфликтов, которые могут вообще не относиться к данно­му делу. Нерешенный конфликт, обида могут повлечь нежелание заказчика выполнять свои обязательства. Причем в конфликте может быть объективно виновата именно ваша сторона. Другими словами, нарушение обязательства вашей компанией может ис­пользоваться вашим партнером как повод для нарушения обяза­тельств со своей стороны.

Постарайтесь заранее обратить внимание на вопросы, которые могут вызвать конфликт и решайте их. Чаще всего мы просто ле­нимся выяснять, в чем дело. Позаботьтесь о том, чтобы конфлик­ты не повлекли за собой нарушение обязательств.

Помните, что у заказчика могут быть и другие отношения с вашей ком­панией. Лучше узнать о них заранее.

Что делать, если заказчик, который в прошлом платил хорошо и был обязательным, внезапно отказывается платить и просит за­менить товар или переделать работу? Например, сумма спора — $5000.

Понятно, что терять эти деньги не хочется. Но все равно в пер­вую очередь оцените, насколько он прав в своих претензиях. Воз­можно, правда действительно не на вашей стороне и именно ваши сотрудники оказались не на высоте. В этом случае требовать за­платить действительно будет недальновидно. А если заказчик дей­ствительно прав? Оцените, что будет, если вы, получив этот пла­теж, потеряете заказчика. Возможно, ваши отношения строились годами и могли бы продолжаться. Настояв на своем, вы потеряете и делового партнера, и всю будущую прибыль, которая могла бы

быть в разы больше суммы потери. В этом случае лучше уступить и просто более внимательно следить за исполнением обязательств перед этим заказчиком в дальнейшем.

Суета вокруг бухгалтера

Отношения можете устанавливать и вы сами. Например, с бухгал­терами. Любите ли вы бухгалтеров ваших заказчиков так, как люб­лю их я? Это мощная сила! От них многое зависит.

Знаете ли вы, как зовут бухгалтера вашего главного покупате­ля? Ваших десяти крупнейших покупателей? Знаете ли их люби­мые цветы или профессиональные праздники (вроде «праздника, посвященного сдаче годового отчета»)?

Скорее всего нет.

Срочно познакомьтесь с этими людьми. Обычно они не избало­ваны вниманием кого бы то ни было со стороны, кроме производи­телей бухгалтерских программ и информационно-правовых систем (те звонят почти ежедневно). Бухгалтеров ценят внутри компании, но мало замечают сторонние организации, например поставщики.

Но не замечают их, только пока не возникает проблема. И если знакомиться счеловеком приходится в критической ситуации, вам будет тяжело убедить его, что вы хороший и что давно работаете с их компанией. Изначально бухгалтер будет настроен на защиту своей фирмы от посягательств таких людей, как вы. Он будет ви­деть в вас агрессора. Подумайте, ведь тогда он сможет придраться к вашим документам, потребовать их переделать, потерять счет, не прислать платежку и т. п.

Не ждите конфликта как повода познакомиться. Скорее всего бухгалтеры ваших заказчиков — очень приятные люди. Они зани­маются интеллектуальным трудом, не пытаются вам ничего про­дать (во всяком случае в их служебные обязанности это не входит) и уже в силу этого вполне искренни в своих суждениях. Поэтому после заключения договора спросите, с кем из сотрудников дан­ного отдела вы будете вести дела, представьтесь им. Это будет вы­соко оценено, так как в бухгалтерии отметят, что вы понимаете важность их работы. А также они сразу узнают о том, что договор заключен. К сожалению, зачастую о необходимости оплачивать счет в бухгалтерии узнают, только когда все сроки уже прошли.

Ваши отношения с бухгалтером заказчика могутбыть нежными и даже романтичными — ведь фактически вы ничего друг другу не должны. О поставках договорились другие люди: служба продаж

вашей фирмы и служба закупок фирмы вашего делового партнера. Поэтому ваше искреннее внимание к бухгалтеру, небольшие зна­ки внимания будут рассматриваться как искренняя, чистая лю­бовь. В отличие от подобных знаков внимания отделу закупок или вообще тем, о кого зависит принятие решения о покупке.

Зачем вам все эти сложности? Да затем, что хотя решение о по­купке принимает исполнительный директор, но то, когда именно эта покупка будет оплачена, всецело зависит от главного бухгалте­ра или финансового директора. А у них может быть другое мнение о необходимости этой поставки в данный момент, о возможностях для развития компании, и к тому же в их руках находятся более свежие данные о движении денежных средств на счету.

Другими словами, они могут знать, что с какой-то покупкой поторопились на месяц-другой. И именно они весь этот месяц бу­дут тянуть с оплатой... Вот и получается, что эти люди обладают вполне ощутимым влиянием на ваш бизнес, даже если вы продаете микросхемы.

Не забывайте, что бухгалтер — ваш агент влияния внутри компании - заказчика. Он имеет непосредственный доступ к счетам.

Часто бухгалтерия самостоятельно решает, как быстро и в ка­ком порядке оплачивать счета. Поэтому ваша репутация в глазах финансовых работников заказчика должна быть безупречной. Приложите усилия и завоюйте эту позицию.

С другой стороны, во многом бухгалтер — это исполнитель, то есть он исполняет то, что ему поручает руководство. Но тем не менее в финансовых вопросах он — весьма и весьма влиятельная фигура внутри компании. К его мнению прислушаются, поэтому важно, чтобы в нужный момент он сказал о вас: «Полагаю, что этой компании нужно заплатить побыстрее, если не возражаете. Больше нет причин медлить».