Напомните о себе дебитору сразу же, как возникла проблема, предпримите другие шаги — все это поможет переместить ваши счета на первые позиции в их списке ближайших платежей. Пом­ните: должник — не проблема, он — работа. Я имею в виду то, что нужно работать с должником рука об руку. Измените свое к нему отношение, если это пока не так.

Скидки лучше штрафов!

Возможно, весьма выгодной для отдела продаж окажется практика предоставления некоторой скидки при быстрой оплате — в срок или ранее. Эта практика широко распространена в некоторых от­раслях и называется «скидка ранней пташки» (early bird discount).

В этом случае вы все равно сохраняете рентабельную сделку и стимулируете заказчиков самостоятельно следить за сроками платежей и стремиться произвести их как можно раньше.

Если же покупатель не заплатил вовремя, пусть он платит «обычную» цену. В день, когда по договору должна была быть про-

изведена оплата, счет выставляется уже на полную, оговоренную заранее сумму.

Например, вы сообщаете, что обычная цена за некую услугу $120, но тем, кто оплатит до 26 марта, — скидка $20. В вашей ре­кламе бодрый призыв: «Сэкономьте $20!» Но посмотрите правде в глаза. Мы говорим о настоящей скидке? Нет. Это очень мягкая форма выставления пеней для тех, кто не оплачивает счета в устра­ивающие вас сроки, например до 26 марта. Но воспринимается это как настоящая скидка.