Часто агрессивное или, наоборот, очень пассивное, трусливое по­ведение должника объясняется очень просто: он боится. Каковы основные фобии должников?

Боязнь сборщика долгов. Сборщик долгов — это человек, который вторгается в привычное течение жизни и может его нарушить. Это человек, который приносит плохие новости и может доста­вить неприятности. Это человек, который требует выполнения обязательств. И вам следует помнить: как бы должник себя ни вел, он вас все-таки боится.

Боязнь заплатить лишнее. Услышав о выставленных пенях, покупа­тель начинает волноваться, корить себя за то, что не заплатил во­время и теперь придется переплачивать. И поэтому не платит ни сумму основного долги, ни пени. Его агрессия может объясняться именно этим страхом.

Боязнь попасть в неловкое положение. Многие боятся потерять авто­ритет, репутацию в глазах людей, чьим мнением они дорожат, бо-

ятся огласки своего статуса должника или вообще неспособности погасить долг.

Боязнь допустить ошибку. Всем приходится ошибаться. И должник тоже боится ошибиться и выбрать неверную линию поведения с вами. Он опасается проявить как излишнюю сговорчивость, то есть переплатить, показать слабость, так и излишнюю жесткость, которая может помешать достичь мирового соглашения или даже быть невыгодно интерпретирована в суде.

Боязнь неизвестного. Должник боится неведомого: он не знает, ка­кие методы будутпротив него применяться, дойдет лидело до суда, какие будут наложены штрафы и так далее. Сыграйте на этом. Не давайте ему четкой картины вашихдействий, пусть его воображе­ние само все дорисует. А воображение у людей обычно — о-го-го!

Боязнь, вызванная чьим-то отрицательным опытом. Должник наслышан об историях по взысканию долгов. Причем в памяти остаются как раз самые яркие и драматичные эпизоды. Он опасается, что нечто подобное случится и с ним, и поэтому нервничает.