Позвольте привести мой любимый пример на этот счет. Я зани­маюсь организацией мероприятий. Часто крупные компании (за­казчики) рассказывают маленьким (агентствам, исполнителям) примерно такую историю: «Мы очень большие. С нами престижно работать. Вы можете гордиться тем, что запишете нашу компанию в список своих заказчиков. Сделайте эту работу на наших услови­ях, и, возможно (!), в дальнейшем вы будете получать от нас гораз­до более крупные заказы на более приемлемых условиях».

Я не очень доверяю таким намекам. Жизнь показывает, что это просто уловка крупных фирм, они не собираются делать ни­каких выводов из разового сотрудничества. Боли они не ценят компанию-подрядчика с самого начала, ничто не заставит их из­менить свое отношение к ней в дальнейшем. Если они не хотят платить по нормальным расценкам и на нормальных условиях, они никогда не начнут этого делать.

Соглашаться на такие аргументы стоит, пожалуй, только очень молодым компаниям, которые готовы работать фактически бес­платно или почти бесплатно просто ради того, чтобы наработать имя и опыт. Если опыт уже есть и тренировки не нужны, и уж тем более если ради работы с такой крупной фирмой придется отка­заться от других проектов, лучше подобные заявления даже не рассматривать.

В книге «Великолепные мероприятия» я уже рассказывал эту историю. Одна крупная компания готовилась провести важную пресс-конференцию. Мы честно выиграли тендер, предложив оптимальное качество за разумную цену. Получив договор на утверждение, мы выяснили любопытную деталь: все расходы по подготовке мероприятия несет агентство, заказчик оплачивает их через два месяца после получения всех подтверждающих до­кументов. Таким образом, получается, что небольшое агентство бесплатно кредитует на несколько месяцев одну из крупнейших мировых компаний. Кроме того, уже оказанную услугу нельзя вернуть. А у компании-заказчика, кстати, будет большой соблазн придраться к малозначительным упущениям в ходе выполнения

работы и на этом основании добиться постфактум значительных скидок или вообще не платить. Вложив в их мероприятие деньги, исполнитель будет рад потом получить хоть что-то и скорее всего согласится на любые скидки.

Очень похоже на ситуацию с заложниками, верно?

В тот раз мы довели до сведения потенциальных Клиентов, что на таких условиях не работаем и нам нужна предоплата как ми­нимум на покрытие прямых расходов мероприятия. Компания от­ветила, что их это не устраивает. Сотрудничество не сложилось, о чем я совершенно не жалею.

Поэтому, чтобы не попасть в подобную ситуацию, посчитай­те все до мелочей, выставив такой счет, который реально отра­зит ваши затраты. Включая стоимость кредита и потенциальные упущенные возможности, связанные с сокращением оборотных средств вашей компании.

Обратите внимание! Если вы действительно общаетесь с неким ры­ночным монстром, имеющим огромный оборот, и боитесь, что вам не заплатят, возможно, вы правильно боитесь. Вы скорее всего не решитесь подавать в суд, и (о ужас!) это будет разумным решением. У крупных компаний есть значительный штат юристов, влиятельные деловые партнеры, опыт и прочие ресурсы. Вам будет очень трудно противостоять такой машине в суде. Ваши контрагенты тоже понима­ют это и чувствуют себя вполне защищенными, осознавая собствен­ную мощь.

Кажется, что результатом идеальной кредитной политики ком­пании должно было бы стать полное отсутствие долгов. В некото­рых случаях так и получается, но все же обычно это не совсем так.

Хорошим примером тут может выступить мой домашний интернет-провайдер. Проблема с должниками у него решена очень просто. Как только у меня заканчиваются деньги на счету, Интернет перестает работать. Меня просто отключают, не отправ­ляя ни одного предупреждения. И это при том, что я, обратите на это особое внимание, их заказчик уже полтора года и подключен по самому дорогому тарифу.

Так как их служба поддержки, как и остальные службы, работа­ет с 11.00 до 17.00, а я работаю с 9.00 до 19.00, то решить вопрос оплаты оперативно не получается и мне приходится ждать выход­ных (к счастью, они работают в субботу), чтобы получить квитан-

цию, оплатить и занести ее к ним в офис (по факсу они не прини­мают). После этого Интернет включают в течение 20 минут.

Зато у этой компании нет должников, я уверен.

Хороша ли такая кредитная политика? Да, она четко дает ин­струкции пользователю, что можно и чего нельзя. Руководству­ясь ею, легко выяснить, что и как делать, но, к сожалению, она не оставляет возможности договориться и что-то изменить. А еще она эффективно решает вопрос с долгами. Хотя... почему они не шлют мне напоминания? Компания теряет каждые пару ме­сяцев несколько дней моего трафика между моментом отключе­ния и ближайшей субботой, когда я могу до них добраться. Или другими словами: Они Теряют Деньги. А ведь я к тому же мог бы платить штрафы за просрочку. Но мне не предоставляют этой воз­можности.

Рискну предположить, что компания не знает, кто их лучшие Клиенты, а если бы знала, то я бы в их число не попал: я ведь раз в пару месяцев, то есть регулярно, пропускаю платеж. И хотя в данном случае это происходит из-за их графика работы, вряд ли подобное объяснение будет им приятно.

Я бы сменил их, но беда в том, что второй провайдер, рабо­тающий в моем районе, делает ровно то же самое. Полагаю, что кредитная политика моего поставщика услуг находится в таком драконовском состоянии потому, что вообще подход к Клиент­скому сервису в компании таков. Кроме того, суммы платежей относительно невелики и администрирование возможного долга компания считает нецелесообразным. Если ваша компания про­шла подобный этап развития, стремитесь к тому, чтобы кредитная политика не угнетала платежеспособный спрос, а помогала ему цвести и реализоваться в ваших услугах.

Не все люди и компании любят, когда им напоминают о сроке платежа. Они ворчат и говорят: «Еще не время, не мешайте рабо­тать».

Тем не менее подобное напоминание — это одно из мероприятий по защите ваших денег. Впишите в договор в качестве услуги возмож­ность напоминания о сроке платежа. Не докучайте заказчику, но по­могайте ему. Пусть он благодарит вас за прекрасный сервис. Кроме того, он отметит, что в работе с ним имеет место индивидуальный подход, что с ним работает кто-то очень внимательный.

Пусть напоминание о платеже станет для вашего заказчика до­полнительной услугой.