Светлана Иванова — профессиональный преподаватель и бизнес-тренер. Препода­вательской работой занимается с 1988 г., в бизнесе — с 1995 г. Руководила извест­ной российской рекрутинговой компани­ей «Эксклюзив Триза» и международным агентством Catro. В течение четырех лет работала HR-директором компании Johnson & Johnson Medical Russia & CIS, стажирова­лась в Германии и Швеции. Имеет успеш­ный опыт создания и ведения […]

А) Структура Помните, «у нас не будет второго шанса произвести первое впечатле­ние». Начинайте презентацию с тех факторов, которые наиболее важны для кандидата. Затем стоит исполь­зовать метод «продажа недостатков» и снова перейти к позитиву. В конце презентации резюмируйте все плюсы предложения. Б) Принцип X — П — В В соответствии с выявленными моти­вами кандидата применяйте принцип […]

Одной из проблем восприятия презента­ции в переговорах является некий элемент недоверия: понятно, что человек говорит только о хорошем, замалчивая недостатки. Для того чтобы повысить степень доверия, можно очень корректно и осторожно ис­пользовать метод «продажи недостатков». Применять его можно только после того, как вы уяснили мотивацию кандидата: что для него на самом деле важно, а что […]

Этот прием универсально работает вне за­висимости от преобладающего типа рефе­ренции. Он аналогичен тест-драйву. Зачем компании, продающие автомобили, идут на дополнительные издержки, выделяя автомобили для тест-драйва? Это связано с тем, что человек, проехавшись в маши­не, начинает чувствовать ее своей. И ему гораздо труднее отказаться от покупки. Именно в этом и заключается прием во­влечения. Применительно к переговорам […]

При проведении переговоров с кандидатами стоит выбирать виды аргументации в зави­симости от типа референции. Тип референ­ции — особенность человека, которая опре­деляет то, как именно он принимает решения и оценивает себя — на основе внешних мне­ний и советов или руководствуясь собствен­ным мнением (подробнее об этом вы можете узнать из книг С. Ивановой «Искусство подбо­ра персонала. Как […]

Главным инструментом метафорического влияния рекрутера в ходе коммуникации считается Success Story (дословно — исто­рия успеха). В основе механизма метафорического влияния лежит феномен проекции. Боль­шинство людей, услышав историю успеха человека, похожего на них и оказавшегося в сложной ситуации, «примеряют» ситуацию на себя: «Возможно, и у меня будет так же». Истории успеха позволяют, ничего не обещая кандидату, […]

Многие из нас являются заложниками опре­деленных стереотипов, которые часто реаль­но мешают как в работе, так и в дальнейшем развитии. Например, мы рассматриваем дополнительную нагрузку как уменьшение свободного времени, а сложное обучение — как чрезмерные усилия, которые мешают больше заработать сейчас, воспринимаем сложного клиента как источник нерво­трепки, причем так может восприниматься и обычное общение с людьми. […]

Некоторые факторы работы, специфика функционала, расположение компании, а также многое другое могут вызывать сомнения и даже возражения со стороны кандидатов. Очень важно грамотно прове­сти работу с возражениями: в этом случае вы можете получить лояльного кандидата, полностью убежденного в том, что ваше предложение ему интересно. Давайте рассмотрим технологию «4 шага» (кстати, аналогичная технология может использоваться и […]

При подборе кандидатов высокого уровня или узкой специализации неизбежно воз­никают ситуации, когда вы просто не можете ответить на какой-то вопрос. Это абсолютно нормально: вы не должны знать все нюансы профессии или специализации. В такой ситу­ации важно правильно повести себя, не по­казывая неловкости, но и не демонстрируя некомпетентности. Проще всего использо­вать следующие формулировки. • Думаю, этот […]

Этот момент особенно важен в том случае, если кандидат по статусу, доходу, опыту и другим аспектам выше рекрутера. К сожа­лению, нередко сам кандидат подчеркивает свое положение: ведет разговор с позиции «сверху», что не дает возможности правиль­но провести переговоры. В такой ситуации никогда не стоит пы­таться конкурировать с кандидатом на его поле: вряд ли это удастся. […]