Одной из проблем восприятия презента­ции в переговорах является некий элемент недоверия: понятно, что человек говорит только о хорошем, замалчивая недостатки. Для того чтобы повысить степень доверия, можно очень корректно и осторожно ис­пользовать метод «продажи недостатков». Применять его можно только после того, как вы уяснили мотивацию кандидата: что для него на самом деле важно, а что — не очень. В этой ситуации можно так начать рассказ: «Конечно, в этом предложении есть и не очень позитивные моменты. На­пример...» При этом называем что-то совер­шенно незначимое для кандидата. Иными

словами, если мы понимаем, что карьерный рост не является для данного кандидата приоритетом, то говорим о том, что быстрого роста данная вакансия не предполагает. Но, зная о значимости высоких доходов для кан­дидата, начинаем подробно рассказывать о структуре компенсации, ее привлекатель­ности, а также о возможности влиять на уро­вень дохода за счет бонусов. Может быть и наоборот. Главный принцип — отмечаем не значимый для кандидата недостаток, что повышает степень доверия к последую­щему рассказу, а потом начинаем говорить о наиболее важных для него плюсах.