А) Структура

Помните, «у нас не будет второго шанса произвести первое впечатле­ние». Начинайте презентацию с тех факторов, которые наиболее важны для кандидата. Затем стоит исполь­зовать метод «продажа недостатков» и снова перейти к позитиву. В конце презентации резюмируйте все плюсы предложения.

Б) Принцип X — П — В

В соответствии с выявленными моти­вами кандидата применяйте принцип «Характеристика — Преимущество — Выгода». Что это такое?

• Характеристика — объективный факт и особенность компании/ва - кансии.

• Преимущество — то, чем эта харак­теристика может привлечь канди­дата: что в ней лучше по сравнению с тем, что он имеет в данный мо­мент, или по сравнению с рынком.

• Выгода — что именно это дает кандидату.

Презентацию нужно строить на осно­ве этой цепочки. Приведем конкрет­ные примеры:

• Это стартап в данном регионе, в от­личие от устойчивой стабильной компании, вы можете рассчиты­вать на быстрый карьерный рост

и повышение дохода.

• В этой компании есть полный па­кет ДМС (медстраховка), но, в отли - чиє от многих компаний, здесь нет прикрепления к конкретной по­ликлинике, что дает вам возмож - ность экономить время, выбрав поликлинику ближе к дому.

• Мы представляем здесь иностран­ную компанию, существующую на рынке не один десяток лет, и, в отличие от недавно появившихся компаний, это гарантирует, что ра­бота в ней будет стабильной и все обязательства будут соблюдены.

В) Презентация компенсаций

В нашей стране большинство людей привыкли мыслить в формате окладов или в лучшем случае бонусов, допол­нительные льготы воспринимаются скорее как фактор корпоративной культуры и престижа компании. По­этому стоит потрудиться и сделать перевод компенсационного пакета в реальные суммы, которые человек экономит (не тратит), т. е. косвенно за­рабатывает. Пример:

Оклад — 50 000 руб., обеды — в среднем за месяц — 3000 руб., предоставление служебного теле­фона — в среднем 1500 руб., мед - страховка — в среднем по ком­пании — 500 рублей в месяц.

Итого — 55000 руб. Согласитесь, что 55 тысяч все же больше, чем 50. Для кандидата на руководящие по­зиции таким же образом стоит по­считать автомобиль и его эксплуата­цию, другие существенные льготы. Итоговый размер вознаграждения может очень заметно превышать раз­мер оклада. Кстати, в западной HR- практике именно так и принято. Аналогично при наличии бонусов и премий: начинать презентацию ком­пенсации стоит не с размера оклада,

а со среднего дохода в месяц, и толь­ко потом говорить о том, как в этом доходе соотносятся постоянная и пе­ременная части компенсации.