При успешных переговорах обе стороныполностью удовлетворены результатом и обечувствуют себя победителями. В противномслучае не следует заключать сделку Запомните: результат должен отвечать интересам обеих сто­рон. Иначе последствия могут быть непредсказуемыми. Некий переговорщик, мнящий себя очень крутым спе­цом, как-то рассказал, что заключил соглашение о прода­же продукции его компании с одной общенациональной торговой организацией. Он очень гордился, что […]

Цель переговоров — прийти к соглашению,которое удовлетворило бы потребностиобеих сторон, заставило бы их выполнятьэто соглашение и в дальнейшем вестипереговоры с одним и тем же партнером Это основной закон ведения переговоров, особенно акту­альный при сделках с прицелом на будущее. В бизнесе люди стараются поддерживать долгосрочные контакты. Давайте разобьем этот закон на составляющие. «Цель переговоров — прийти […]

Договориться можно обо всем Если кто-то установил некие цены и условия, то другой кто-то может их изменить. Это не значит, что их непре­менно нужно менять, главное, что существует возмож­ность изменения. Жизнь — это долгий процесс перего­воров, и в каждом отдельном случае есть аспекты, подле­жащие обсуждению, с целью извлечения выгоды для себя и для других. Следствие […]

Умение договариваться — едва ли не самый важный навык в деле достижения успеха в бизнесе и счастья в жизни. Все всегда строится на взаимоотношениях. У тех, кто овладел этим навыком, есть и хорошая работа, и высокая зарплата, и быстрый карьерный рост. В нашем обществе самая ценная форма интеллекта — это социальный интеллект, т. е. умение […]

Все любят покупать,но никто не любит,чтобы ему продавали Людям не нравится чувствовать себя объектом или жертвой торговой презентации. Большинство потребителей само­стоятельны в своем мышлении, им не нравится думать, что ими манипулируют, что на них давят, что им пытаются что — то всучить. Им нравится думать, что они принимают реше­ния сами, основываясь на подробной информации, которая […]

Лучшие продавцы тщательнои заблаговременно готовятся к каждой презентации Этот принцип настолько прост и очевиден, что им часто пренебрегают. Но настоящий профессионал тщательно го­товится, анализируя все детали, перед каждой презентацией. Лучшие продавцы перед каждой следующей презентацией анализируют предыдущие и изучают все нюансы продукта и все имеющиеся по нему материалы. Невозможно представить себе атлета-чемпиона без регулярных тренировок, […]

Ваш доход зависит от того,как вас воспринимает покупатель Объем продаж и величина вашего заработка во многом определяются вашей репутацией, тем, что думают и гово­рят о вас ваши клиенты у вас за спиной. Следствие 1 Если клиенты увидят, что вы работаете на них,вы войдете в число самых высокооплачиваемых продавцов Покупателей активно опрашивают: каковы их покупа­тельские привычки, […]

Мнение клиента о вас и вашей компаниидля него — единственная реальность. Она-тои определяет его покупательское поведение То, что потребитель думает о вас и как отзывается о вас в при­сутствии других, определяет все, что он делает или не делает по отношению к вам и продукту, который вы продаете. Чтобы потребитель принял решение о покупке, продукт или […]

Человек не купит у вас,пока вы не убедите его, что вы ему други действуете в его интересах В мире продаж это называется «фактор дружбы». Неоспо­римый факт: почти все успешные деловые отношения стро­ятся на дружбе сторон. Хороший агент по продажам — это человек, умеющий заводить друзей. Он спокоен, приятен и интересуется другими людьми. Он нравится окружающим, […]

Каждая продажа в конечном итогепродажа взаимоотношений Люди покупают не продукты и не услуги. Они «покупают» людей, продающих эти продукты рїлрі услугрі. Сначала вы «продаете» себя как сршпатичного и надежного человека, РІ только потом — свой продукт. Проще говоря, успех продаж завррсріт от вашего уменрія наладить хорошріе отношєнрія с покупателем. Маркетинг и продажи зріачрртельно різмєнилрісь за […]