У людей сильна подсознательная потребность не остаться в долгу Закон взаимности является одним из мощнейших детерми­нантов человеческого поведения. Никто не любит чувство­вать себя обязанным. Когда другой делает нам приятное, мы хотим отплатить тем же. Мы хотим сравняться с ним и по­тому ищем возможности сделать что-то приятное в ответ. Этот закон лежит в основе закона контракта, […]

Тот, кто больше хочет достигнуть успехав переговорах, имеет меньшую силу при торге Чем сильнее желание купить или продать, тем слабее по­зиция на переговорах. Ведение переговоров — это искус­ство казаться вежливым, но не слишком заинтересованным, словно у вас есть множество вариантов, ни в чем не усту­пающих обсуждаемому. Следствие 1 Как бы страстно вы чего-то ни хотели, […]

Кто сильнее, тот и прав. Даже если эта сила мнимая Умение правильно оценивать как собственные, так и чужие силы чрезвычайно важно для достижения успеха в перего­ворах. Часто вы даже не подозреваете, что вы сильнее оппо­нента, тогда как он может иметь меньше власти, чем хочет показать. Вы должны ясно представлять реальные возмож­ности обеих сторон. Следствие 1 […]

Мысленно встав на место другой стороны,вы сможете лучше подготовитьсяк эффективным переговорам Если они связаны с большими деньгами или обсуждением большого количества деталей, используйте «метод адвока­та», ставя себя на место оппонента. Студентам-юристам часто предлагают на материале одного и того же случая выступать и на стороне обвинения, и на стороне защиты. Они изучают всю информацию, все свидетельские […]

Переговоры можно вести толькос человеком, который имеет полномочияпринимать ваши условия Одна из самых распространенных уловок на любых пере­говорах называется «агент без полномочий». Это человек, который не имеет права заключать сделку и при любом рас­кладе должен обратиться к вышестоящим лицам. Следствие 1 Заранее выясните, уполномочена ли другаясторона заключать сделку Проще всего прямо спросить, уполномочен ли человек […]

Успех на переговорах на 80%определяется вашей подготовкой Почти всегда причина неудачной сделки — неподготов­ленные переговоры. Успешные переговорщики не жалеют времени на всестороннее рассмотрение ситуации. Следствие 1 Факты решают всё Дьявол — в деталях. Все великие разведчики попадались на мелочах. Соберите факты, соберите максимум информа­ции, копайте вглубь, не удовлетворяйтесь тем, что лежит на поверхности. Избегайте искушения […]

Условия оплаты могут быть важнее цены Многие вещи, такие как дома и автомобили, продаются скорее за счет условий оплаты и процентной ставки, чем цены как таковой или даже их собственных достоинств. Как правило, люди покупают самый дорогой дом и самую до­рогую машину (в рассрочку, на условиях помесячной опла­ты), какие только могут себе позволить. Ваше умение […]

В переговорах своевременность решает все Разработайте временную стратегию, Почти в каждой си­туации бывает время для покупки и время для продажи. От ваших расчетов зависит исход сделки. Следствие 1 Чем сильнее ваша заинтересованность, тем уязвимее позиция на переговорах Если вы спешите заключить сделку, вероятность до­биться выгодных условий для вас резко снижается, и на­оборот. Например, каждая компания […]

В ходе любых переговоров должны бытьрешены четыре главных вопроса; остальное приложится Сложное соглашение может потребовать проработки мно­жества деталей, но успех или неудачу определяют всего четыре вопроса. Случалось, опытные бизнесмены по обе стороны стола переговоров по два-три дня обсуждали пять­десят страниц различной важности деталей, а в итоге сделка проваливалась. Значит, они обсуждали не те вопросы. Следствие […]

Вы заключите лучшую сделку,если будете знать, как этого добиться Не соглашайтесь на меньшее. Почти всегда можно дого­вориться о более выгодных условиях или ценах, неважно, продаете вы или покупаете. Следствие 1 Если хотите лучших условий сделки, просите Попросить — самый действенный ход в мире бизнеса и переговоров. Люди заведомо боятся отказа, неодобрения или непонимания. Они не […]