Ваш доход зависит от того,
как вас воспринимает покупатель

Объем продаж и величина вашего заработка во многом определяются вашей репутацией, тем, что думают и гово­рят о вас ваши клиенты у вас за спиной.

Следствие 1

Если клиенты увидят, что вы работаете на них,
вы войдете в число самых высокооплачиваемых

продавцов

Покупателей активно опрашивают: каковы их покупа­тельские привычки, по каким причинам они выбирают того или иного продавца. Самая распространенная причина — «чувствую, что продавец действительно работает на меня, а не просто отрабатывает свою зарплату.

Если ваш клиент начинает говорить о вас так же, как го­ворят о лучших агентах по продажам, значит, вы начинаете подниматься на их уровень.

Вы должны постоянно задавать себе вопрос: «Насколько полезным считают меня морі клиенты?» Если бы вы были мухой на стене в комнате, где ваш реальный покупатель рас­сказывает о вас вашему потенциальному покупателю, какие слова о себе вы бы хотели услышать?

И постарайтесь все делать так, чтобы каждый покупатель уходил от вас, мысленно произнося именно эти слова.

Следствие 2

Наиболее высокооплачиваемые агенты
по продажам представляются клиентам
не продавцами, а консультантами, помощниками

и советчиками

Клиенты рассматривают лучших продавцов как друзей, которые помогают им решать их проблемы и достигать их целей, как партнеров и советчиков. Клиенты не считают их продавцами, а себя — людьми, которым что-то продали; скорее клиенты воспринимают их как помощников.

Чем больше вы стараетесь помочь клиенту получить то, что ему нужно, и объяснить, как ваш продукт может решить его проблемы, тем охотнее он будет видеть в вас друга и тем больше у вас купит. Чем больше вы делаете для того, чтобы вас воспринимали так, как воспринимают лучших продавцов, тем быстрее придете к тем же резуль­татам, что и они.

Как применить закон

1. Определите для себя, что должны думать о вас ваши покупатели. Каким вам надо стать, чтобы покупатели думали и говорили о вас как о полезном человеке? Что вы можете сделать, чтобы создать в восприятии потре­бителя такой образ?

2. Представьте себе, что вы работаете не на свою компа­нию, а на клиента. Сосредоточьтесь на его нуждах, про­блемах, положении и постоянно старайтесь показать, что вы помогаете достижению его целей.