Мнение клиента о вас и вашей компании
для него — единственная реальность. Она-то
и определяет его покупательское поведение

То, что потребитель думает о вас и как отзывается о вас в при­сутствии других, определяет все, что он делает или не делает по отношению к вам и продукту, который вы продаете.

Чтобы потребитель принял решение о покупке, продукт или услуга должны восприниматься им позитивно. Наи­больший успех имеют продукты и услуги, представленные так, чтобы потребитель воспринимал производящие их компании как самых желанных и надежных поставщиков.

При надлежащей подаче потребитель сочтет ваш про­дукт наиболее качественным по сравнению с аналогичны­ми. Примерами превосходного позиционирования явля­ются Coca-Cola, Kleenex и Xerox. Эти продукты, каждый в своем роде, являются образцами. Если вы хотите пить, то говорите: «Хочу кока-колы». Если у вас насморк, вы поку­паете клинекс. Если вам нужна копия документа, вы делае­те заказ на ксерокс. Такое доминантное позиционирование выводит эти продукты в лидеры рынка, что сказывается на увеличении объемов продаж, возможности продавать их по более высоким ценам и, соответственно, получать более высокую прибыль.

Следствие 1

Каждый визуальный элемент вашей одежды,
продукта, упаковки, ярлыка и рекламных
материалов важен для создания впечатления

Нет незначащих вещей. Всё, что вы делаете и чем пре­небрегаете, всё, что видит и чего не видит покупатель, что он слышит и чего не слышит, работает на его мнение о вас и вашей компании. Всё имеет значение.

Следствие 2

Лучшие продавцы позиционируют себя
как наиболее предпочтительных поставщиков
своих продуктов или услуг

Все ваши действия должны заставить клиента рассма­тривать вас как идеального человека, с которым нужно вести дела по покупке вашего товара или услуги. Часто клиент платит больше за тот же продукт лишь потому, что его продаете или хвалите именно вы. Ваши позиции в глазах покупателя настолько прочны, что вы — вне кон­куренции.

Как применить закон

1. Узнайте, как отзываются о вас покупатели. Что они ду­мают о ваших продуктах, услугах и вашей компании в целом? Вы это знаете?

Выясните, как вас позиционируют на рынке, а потом подумайте, как извлечь из этого максимальную вы­году.

2. Решите, что должен думать о вас покупатель. Какие слова вы хотели бы услышать о себе? Что можно сде­лать прямо сейчас, чтобы улучшить мнение покупа­теля?