Определив, с какой именно проблемой или трудностью в бизнесе (или личной жизни) вы хотите справиться, используйте следующее руководство из пяти шагов, которое поможет создать новые взаимосвязи между элементами и приведет вас к верному решению. 1. Собирайте исходный материал — конкретные данные о своей компании и отрасли, а также общие наблюдения о мире, людях, устройстве вещей […]

Нельзя забывать о тестировании и анализе, которые мы обсуждали в пятой главе. Важность этих процессов переоценить невозможно. Однажды мне довелось работать с одной из крупнейших многопрофильных испытательных организаций в мире, и я без преувеличения могу сказать, что они тестировали «профили» на миллиарды долларов — от изменений в производстве и ассортименте выпускаемой продукции до разных вариантов […]

Мне очень часто приходится наблюдать, как предприниматели совершают одни и те же ошибки — снова и снова. Хуже того: многие из них знают, что не правы, но продолжают действовать прежним образом — просто потому, что не могут придумать ничего лучшего. Мы рассмотрели некоторые случаи, когда бизнес заводят в тупик стратегии и методы, которые просто не […]

За многие годы работы с компаниями в уже упоминавшихся мной 465 отраслях я сделал вывод, что большинство продавцов не владеет искусством убеждения, создания мотивации и влияния на людей — а ведь все эти элементы, как вы знаете, являются неотъемлемой частью консультативных продаж, которые мы рассматривали в третьей главе. Мы говорили о том, как изменить подход […]

«Молоток»: «Снимите» ограничения притока покупателей и обеспечьте непрерывный «напор», который поможет использовать потенциал сбыта по максимуму. Те же факторы, которые, с одной стороны, увеличили власть потребителя, с другой — сделали принятие решения о покупке более сложным. В своей книге «Парадоксы выбора» Бари Шварц приводит результаты исследования, прекрасно иллюстрирующего то, как «удлинился» процесс покупки. Группе потребителей […]

«Молоток»: Применяйте методы, экономящие время, чтобы быстро максимизировать производительность и прибыль. Вспомните времясберегающие стратегии, о которых мы говорили в пятой главе. Это не просто удачные идеи — это способы заставить продуктивность работать на вас и приносить прибыль. Примените их прямо сейчас! Не теряйте ни секунды! Попробуйте сделать следующее: отключите интернет на сутки. Остановите беспрестанные звоночки […]

«Молоток»: Научитесь воспринимать свой бизнес как единую большую систему, со множеством подразделов и ответвлений, а не как статичную прямую. Линейное мышление — устранение болезненных симптомов, вызываемых ограничениями, вместо самих ограничений — может стоить вам кучи времени и средств. Рассматривая компанию как единую взаимосвязанную систему, вы сможете устранить причины 99% проблем и трудностей, возникающих в вашем […]

«Молоток»: Иногда можно и потерпеть неудачу! Если это результат опробования новых решений и идей, то здесь нет ничего страшного. Даже наоборот. Если вы живете в постоянном страхе совершить ошибку, вы не правы. Двигаясь вперед быстро, но с осторожностью, вы будете действовать, а действие придает импульс росту и направление вашему бизнесу — даже если прогресс не […]

Мой дальновидный друг Рич Шефрен, которым я уже не раз восхищался на страницах этой книги, — сторонник теории ограничений (сдерживающих факторов), мешающих бизнесу двигаться вперед. Он уже помог бесчисленному множеству предпринимателей разрушить эти барьеры и вывести компанию навстречу успеху, о котором они не могли и мечтать, продемонстрировав, что успех в бизнесе не ограничивается такими абстрактными […]

Нанимать продавцов с комиссионной компенсацией, закреплять за ними определенную территорию и предоставлять самим себе, видимо, стало общепринятой практикой в сфере продаж. Однако лишь сам факт того, что метод является общепринятым, вовсе не означает, что он — лучший. И вот почему. Компания, занимавшаяся продажей рекламы «желтых страниц», всегда нанимала продавцов на комиссионной основе, а затем просто […]