Нанимать продавцов с комиссионной компенсацией, закреплять за ними определенную территорию и предоставлять самим себе, видимо, стало общепринятой практикой в сфере продаж. Однако лишь сам факт того, что метод является общепринятым, вовсе не означает, что он - лучший. И вот почему.

Компания, занимавшаяся продажей рекламы «желтых страниц», всегда нанимала продавцов на комиссионной основе, а затем просто отправляла новых представителей «в поле». Однако текучесть кадров и расходы по найму были невероятно невелики. Отдел сбыта тратил колоссальное количество времени на поиск кандидатов и обучение, а спустя несколько месяцев многие из вновь нанятых продавцов увольнялись. Более того, компания вверяла потенциально прибыльный сегмент рынка персоналу, не способному извлечь из него максимум.

Моей задачей было помочь продавцам повысить ежедневную продуктивность и прибыльность их деятельности. Мы разработали процесс привлечения потенциальных клиентов, в рамках которого нам удавалось назначать «железные» встречи еще до этапа презентации. Это позволило продавцам не тратить свое время на «холодные визиты», а сконцентрироваться на общении с потенциальными клиентами, которые уже имели наиболее высокую предрасположенность к совершению покупки. Разумеется, такой подход предполагал новый уровень поддержки клиентов - совершение звонков для назначения встреч, разработка кампаний прямой почтовой рекламы, но при этом позволял торговым представителям сосредоточиться на их основной задаче: заключении сделок. Эта часть

процесса тоже стала проще, ведь потенциальные покупатели уже были в курсе основных преимуществ продукта и не нуждались в получении большого количества информации.

Итак, вместо того, чтобы нанимать торговый персонал старой закалки, задумайтесь об организации узкоспециализированного «конвейера продаж», подобрав каждому сотруднику роль, наилучшим образом подходящую его способностям, а затем скорректируйте функции каждой из этих ролей для достижения максимальных результатов. Допустим, вы - владелец магазина электроники и только что заказали рекламу в газете. Работу по этому проекту вы разделили на четыре области: создание рекламы, «конвертация» звонков в заинтересованность клиента, «превращение» потенциальных клиентов в покупателей, увеличение объема покупки. Вы определили, кто из ваших сотрудников (или специалистов, привлеченных извне) лучше всего справляется с каждой из этих задач, что уже увеличило производительность в перечисленных областях. Следующий шаг - максимально повысить эффективность процессов в рамках каждой роли.

■ Что можно предпринять, чтобы убедить большее количество звонящих обратиться в компанию лично? Необходимо оптимизировать первичный контакт.

• Итак, потенциальный клиент перед вами - как можно убедить большее количество клиентов совершить покупку? Усовершенствуйте текст вашего коммерческого предложения.

■ И, наконец, как продать клиенту более дорогой товар сейчас или убедить его вернуться к вам за повторной покупкой?

Если на каждом этапе пути вы будете задавать себе - и своим сотрудникам - эти вопросы, то сможете вырваться за рамки традиционных методов, которые вы (и весьма вероятно, вся отрасль) использовали с незапамятных времен. В качестве иллюстрации предлагаю вам один из самых любимых моих примеров - случай из жизни моей собственной семьи.

Мой сын, занимавшийся продажей офисного оборудования, оказался в тупике, работая по 60 часов в неделю и получая 35 тысяч долларов в год. Чтобы помочь ему, мы вместе составили список отраслей, которые с наибольшей вероятностью будут заинтересованы в покупке подобных товаров. Мы организовали потенциальных клиентов по географическому признаку, после чего мой сын заранее договорился с ними о встрече по телефону - вместо того, чтобы тратить время на «холодные визиты».

Затем мы опробовали разные методы установления контакта с потенциальными покупателями (по телефону и по почте), чтобы выявить наиболее эффективный способ добиться личной встречи с клиентом. После этого мой сын отправился на заранее назначенные встречи в каждый из географических районов. Потенциальные клиенты уже владели предварительной информацией о товаре благодаря звонкам и рассылкам, и это облегчало сыну задачу продажи и позволяло справиться с ней быстрее.

Таким образом, компактно организовав свое расписание, он смог сделать процесс продажи максимально быстрым и эффективным. В первый год применения нового подхода сыну удалось увеличить свой доход более чем в два раза (он получил 75 тысяч долларов). Ах да, и его рабочее время сократилось почти вдвое.