Все любят покупать,но никто не любит,чтобы ему продавали Людям не нравится чувствовать себя объектом или жертвой торговой презентации. Большинство потребителей само­стоятельны в своем мышлении, им не нравится думать, что ими манипулируют, что на них давят, что им пытаются что — то всучить. Им нравится думать, что они принимают реше­ния сами, основываясь на подробной информации, которая […]

Лучшие продавцы тщательнои заблаговременно готовятся к каждой презентации Этот принцип настолько прост и очевиден, что им часто пренебрегают. Но настоящий профессионал тщательно го­товится, анализируя все детали, перед каждой презентацией. Лучшие продавцы перед каждой следующей презентацией анализируют предыдущие и изучают все нюансы продукта и все имеющиеся по нему материалы. Невозможно представить себе атлета-чемпиона без регулярных тренировок, […]

Ваш доход зависит от того,как вас воспринимает покупатель Объем продаж и величина вашего заработка во многом определяются вашей репутацией, тем, что думают и гово­рят о вас ваши клиенты у вас за спиной. Следствие 1 Если клиенты увидят, что вы работаете на них,вы войдете в число самых высокооплачиваемых продавцов Покупателей активно опрашивают: каковы их покупа­тельские привычки, […]

Мнение клиента о вас и вашей компаниидля него — единственная реальность. Она-тои определяет его покупательское поведение То, что потребитель думает о вас и как отзывается о вас в при­сутствии других, определяет все, что он делает или не делает по отношению к вам и продукту, который вы продаете. Чтобы потребитель принял решение о покупке, продукт или […]

Человек не купит у вас,пока вы не убедите его, что вы ему други действуете в его интересах В мире продаж это называется «фактор дружбы». Неоспо­римый факт: почти все успешные деловые отношения стро­ятся на дружбе сторон. Хороший агент по продажам — это человек, умеющий заводить друзей. Он спокоен, приятен и интересуется другими людьми. Он нравится окружающим, […]

Каждая продажа в конечном итогепродажа взаимоотношений Люди покупают не продукты и не услуги. Они «покупают» людей, продающих эти продукты рїлрі услугрі. Сначала вы «продаете» себя как сршпатичного и надежного человека, РІ только потом — свой продукт. Проще говоря, успех продаж завррсріт от вашего уменрія наладить хорошріе отношєнрія с покупателем. Маркетинг и продажи зріачрртельно різмєнилрісь за […]

АСг Доверие между продавцом и покупателем —залог успешной продажи Доверие — это всё, особенно в случае большой и сложной продажи. Чем больше покупатель вам доверяет, тем бы­стрее развеивается его страх перед неудачей и рисками. Если уровень доверия достаточно высок, сделка состоится. Следствие 1 Отношения доверия при продажеустанавливаются в том случае, если вы задаетевопросы, нацеленные на […]

Риск — неотъемлемая часть любого вложения времени, денег и эмоций Риск — неизбежный и неотвратимый фактор нашей жиз­ни. Мы всеми доступными средствами стараемся снизить степень риска. В этом, например, состоит цель индустрии страхования. Страхование — это способ равномерного распределения рисков, где страховки, покрывающие убыт­ки небольшого числа пострадавших, выплачиваются за счет значительно большего числа людей, которые […]

Стремление к личной, финансовойи эмоциональной безопасности заложеноглубоко в природе человека Это самая мощная мотивация при покупке продуктов и услуг. Стоит убедительно воззвать к потребности в безопас­ности — и клиент охотнее преодолеет сомнения по поводу цены, своевременности и неудобств покупки. Следствие 1 Инстинкт выживания является мощнейшейдвижущей силой человеческого поведения Мы мощно мотивированы на решения, которые обеспе­чивают […]

Ваша цель в процессе продажи —убедить клиента, что из вашего продуктаон извлечет больше пользы,чем из денег, затраченных на его покупку Представляя свой продукт, вы фактически предлагаете кли­енту совершить обмен. Вы говорите, что, если он отдаст вам свои деньги, вы взамен предоставите ему свой продукт или услугу, которые будут иметь для него куда большую цен­ность, чем […]