Риск — неотъемлемая часть любого вложения

времени, денег и эмоций

Риск — неизбежный и неотвратимый фактор нашей жиз­ни. Мы всеми доступными средствами стараемся снизить степень риска. В этом, например, состоит цель индустрии страхования. Страхование — это способ равномерного распределения рисков, где страховки, покрывающие убыт­ки небольшого числа пострадавших, выплачиваются за счет значительно большего числа людей, которые платят взносы. При каждой покупке потребитель ищет возможно­сти уменьшить степень риска и неуверенности, неизменно возникающих при покупке чего угодно у кого угодно.

Следствие 1

Вы преуспеете в продажах, если подадите себя
как человека, обеспечивающего наименьший риск
при покупке данного продукта или услуги

Это одна из важнейших идей торговли, и на ней вы должны строить все свои действия. Когда клиент прини­мает решение купить товар, которым вы торгуете, это еще не значит, что продажа состоялась. Вы должны убедить его, что максимальное чувство надежности и уверенности ему можете обеспечить только вы.

Часто сделки срываются только потому, что покупа­тель не уверен в ваших обещаниях относительно пользы, удовольствия или последующего обслуживания продукта. Важнейшая ваша задача — убедить его, что покупка у вас — наиболее безопасное решение.

Следствие 2

Главным препятствием при покупке является страх
перед неудачей, боязнь совершить ошибку

Страх перед неудачей — самая мощная преграда, ме­шающая человеку действовать. Боязнь совершить ошибку коренится в прежнем неудачном опыте. Возможно, покупа­тель когда-то приобрел продукт, который в итоге оказался бесполезным, или слишком дорогим, или вызвал критику окружающих. Возможно, он даже купил изделие, которое сразу сломалось и не подлежало ремонту.

У всех есть опыт неудачных покупок, он заставляет нас быть осторожными, чтобы не повторить его снова. Этот страх перед неудачей — главное препятствие, которое вам придется преодолеть для успешной продажи.

Следствие 3

Все, что вы делаете в ходе переговоров, либо повышает, либо понижает в восприятии клиента степень риска и страх перед неудачей

Предлагая человеку что-либо купить, вы тем самым предлагаете ему принять решение, начать внутреннюю борьбу. Вы предлагаете ему риск: расстаться с деньгами и поверить в ваши обещания. То есть решение о покупке напрямую зависит от эмоций. Все, что вы говорите или делаете, имеет значение. В любой сделке, особенно круп­ной, важно все. Все, что вы говорите, либо приближает вас к успешному завершению сделки, либо удаляет от него.

Ваша обязанность — сделать так, чтобы все ваши слова и поступки уменьшали ощущение риска у покупателя и усиливали чувство безопасности при принятии решения о покупке.

Как применить закон

1. Подумайте, какой риск умный покупатель может уви­деть в покупке вашего продукта, т. е. обмене своих де­нег на те преимущества, которые вы обещаете. Как вы могли бы ослабить этот риск в его восприятии?

2. Спрашивайте у клиента прямо, в чем он видит риск по­купки вашего продукта. Что вы можете сделать, чтобы он чувствовал себя спокойнее, и как убедить его в том, что он не подвергает себя риску?