Стремление к личной, финансовой
и эмоциональной безопасности заложено
глубоко в природе человека

Это самая мощная мотивация при покупке продуктов и услуг. Стоит убедительно воззвать к потребности в безопас­ности — и клиент охотнее преодолеет сомнения по поводу цены, своевременности и неудобств покупки.

Следствие 1

Инстинкт выживания является мощнейшей
движущей силой человеческого поведения

Мы мощно мотивированы на решения, которые обеспе­чивают наше выживание; но еще сильнее мы мотивирова­ны принимать решения, обеспечивающие благополучие людей, которых мы любим. Презентация, построенная на том, что ваш продукт или услуга повышают благополучие клиента или членов его семьи, оказывает сильное влияние на решение клиента о покупке.

Следствие 2

Потребность в безопасности является
сильнейшим мотиватором человеческого

поведения

Иногда гарантия большей безопасности перевешивает удобства, красоту и прочие радости жизни. На этой тяге по­строена целая индустрия: системы безопасности и сигнали­зации, сейфы, замки.

Следствие 3

Поведение покупателя во многом определяется
потребностью обрести уверенность

Поскольку уверенность и безопасность важны для психи­ческого и эмоционального здоровья, потребитель постоянно ищет способы повысить уровень уверенности и снизить уро­вень риска.

Например, тот факт, что компания существует уже давно, убеждает покупателя, что иметь с ней дело надежнее, чем с новой. Зафиксированная история успеха усиливает ощущение безопасности у потребителя. В ходе продажи полезно расска­зать, как давно вы занимаетесь продажей именно таких това­ров или услуг. Это успокаивает потенциального покупателя— вы представляетесь ему более надежным вариантом.

Глава 6. Законы продажи

Как применить закон

1. Подавайте себя и свои продукты с самой лучшей сторо­ны. Вместо того чтобы снижать цену, постарайтесь убе­дить клиента, что он будет чувствовать себя увереннее, если купит именно у вас.

2. Убедите клиента, что покупка этого же продукта у ваших конкурентов по более низким ценам рискованна. Про­демонстрируйте, что покупка альтернативного продукта понизит уровень уверенности и комфорта. Здесь боль­шое значение имеют разного рода гарантии.