В ходе любых переговоров должны быть
решены четыре главных вопроса; остальное

приложится

Сложное соглашение может потребовать проработки мно­жества деталей, но успех или неудачу определяют всего четыре вопроса. Случалось, опытные бизнесмены по обе стороны стола переговоров по два-три дня обсуждали пять­десят страниц различной важности деталей, а в итоге сделка проваливалась. Значит, они обсуждали не те вопросы.

Следствие 1

Закон четырех и фактор 80% времени почти
никогда не дают осечек

Следствие 2

Из четырех вопросов один — главный,
остальные три — второстепенные

Например, вы хотите купить новую машину. Четыре главных вопроса —это цена, продажная стоимость вашей нынешней машины, цвет и аксессуары. Гарантия и обслу­живание тоже важны, но уже второстепенны.

Сначала вы присматриваетесь, беседуете с десятком диле­ров. Затем останавливаетесь на какой-то одной модели, из де­сятка дилеров остаются трое. Потом принимаете окончатель­ное решение, причем цена — главный вопрос, а три других ва­рьируются в зависимости от ваших личных предпочтений.

Закон четырех может быть исключительно полезен, если приоритеты у договаривающихся сторон различаются. Одного больше интересует цена, другого — условия. Это может привести к взаимовыгодному решению, отвечающе­му интересам каждого.

Как применить закон

1. Вспомните о какой-нибудь недавней дорогой покупке. Какие четыре фактора были важны для вас, а какие — для продавца? Как вы пришли к соглашению?

2. Подумайте о предстоящих вам на работе переговорах. Расставьте основные вопросы по убыванию значимо­сти. Составьте аналогичный список с точки зрения дру­гой стороны. Как воспользоваться этой информацией для заключения оптимальной сделки?