Очень редко используемый, но весьма эффективный метод, который был про­верен на практике в Johnson & Johnson.

Мы просим своих коллег из отдела продаж лично или по телефону познакомить нас с кем-то из прямых клиентов, как правило, руководителей высшего звена (если это неудобно, можно попросить коллегу, кото­рый работает с этим клиентом, провести вместо нас этот разговор). Так мы одним выстрелом убиваем двух зайцев: с одной стороны, подчеркиваем свою клиентоори - ентированность и внимание к мнению этого специалиста, с другой — получаем инфор­мацию о кандидатах, с которыми этот клиент изначально расположен работать. Разго-

вор может строиться примерно так: «Иван Иванович, мы сейчас ищем представителя нашей компании в вашем городе, который, собственно, в дальнейшем и будет с вами работать. Поэтому нам очень важно ваше мнение, важно, чтобы человек был вам приятен, чтобы вам с ним было комфортно работать. Хотелось бы попросить вас поду­мать и порекомендовать нам кого-то с уче­том таких-то требований (например, опыт работы в компании определенного типа, образование, язык и др.)». Этот последний момент просто необходимо оговорить, так как иначе вам могут порекомендовать совершенно неподходящего кандидата, а клиент потом обидится, что тому отказали. Также стоит в мягкой форме предупредить клиента, что окончательное решение прини­мается по определенной процедуре, т. е. его кандидат будет иметь безусловный прио­ритет, однако гарантировать его наем мы не можем.

КЗ

щ