Основное отличие «дорожного шоу» от предыдущих поездок и встреч — состав участников (теперь с инвесторами общаются уже не аналитики, а руководство компании-эмитента) и объем распро­страняемой информации. «Дорожное шоу» предоставляет компа­нии уникальный шанс оставить о себе хорошее первое впечатле­ние и проверить руководящую команду на профессионализм и владение искусством убеждения. Мероприятия в рамках «дорож­ного шоу» можно разделить на две части. Во-первых, встречи «один на один»— конфиденциальные переговоры с представителем кон­кретного инвестора, позволяющие получить ответы на целый ряд вопросов, которые выходят за рамки стандартных рекламно-пре­зентационных сообщений. Во-вторых— публичные мероприятия, презентации, брифинги, пресс-конференции, на которые пригла­шаются журналисты и широкий круг институциональных и част­ных инвесторов. Они задают представителям компании вопросы, рассчитывая получить более подробную информацию о перспек­тивах компании непосредственно из уст ее представителей. Досто­верность и качество данной информации подтверждается в глазах инвестора прежде всего адекватным поведением менеджеров. «Дорожное шоу» — реальная возможность для инвесторов позна­комиться с топ-менеджментом и собственниками компании и оценить их способность быстро принимать грамотные решения. Эксперты отмечают, тгго около половины неудачных IPO — это следствие неудачных встреч менеджмента с инвесторами.

Потенциальные инвесторы стремятся узнать по возможности полную историю компании, ознакомиться с ее стратегией и мис­сией, корпоративной структурой. Интересуются точкой зрения менеджеров и собственников предприятия на перспективы раз­вития бизнеса. Интерес представляет конъюнктура, тенденции отрасли, в которой работает эмитент, конкуренты, преимущества и недостатки. Самое главное — потенциальный инвестор должен понять направление использования капитала, который компания планирует привлечь. Руководству компании-эмитента такие встре­чи позволяют осознать, что волнует инвестиционное сообщество, и более эффективно способствовать повышению рыночной капи­тализации бизнеса.

Другое преимущество «дорожного шоу» — гибкость. Оно мо­жет представлять собой повторяющийся набор действий, выпол­няемых в каждой стране (городе) примерно по одному и тому же сценарию. А можно использовать индивидуальный подход с уче­том специфики каждой конкретной страны (города). Существен­ные плюсы «дорожного шоу» — оперативность и скорость, позво­ляющие за небольшой срок посетить несколько стран (городов) и рассказать о своей компании максимальному числу потенци­альных инвесторов.

«Дорожное шоу» наглядно показывает привлекательность компании для инвестиционного сообщества. Это позволяет спро­гнозировать, сколько ее акций и по какой цене готовы купить инвесторы, т. е. с высокой точностью определить спрос на них, а следовательно, объем и цену размещения. Таким образом, мар­
кетинг IPO напрямую влияет на объем инвестиций, которые в итоге получит компания. Во многом «дорожное шоу» похоже на процесс продажи — только предметом продажи служит история компании. Инвесторы хотят понять, почему компания может быть привлекательным объектом инвестиций. Их интересует потенциальная прибыльность; причем не сама по себе, а в срав­нении с рынком.

Стандартный сценарий встречи в рамках «дорожного шоу» — получасовое выступление генерального и финансового директо­ров компании. «За это время выступающие должны добиться того, чтобы инвесторы максимально ясно усвоили три вещи. Во - первых, историю компании, информацию о том, кто стоял у ис­токов бизнеса, каковы успехи этих людей. Хорошая история — это прежде всего какая-то изюминка: рождение компании должно быть максимально рельефно очерчено в презентации, — объясня­ет Денис Александров, финансовый директор компании Highland Gold Mining. — Во-вторых, из презентации должно быть понятно, что представляет собой управленческая команда компании, что ей под силу, опыт и успехи основных менеджеров. Но самым важ­ным пунктом становится разъяснение стратегии компании — ин­вестор должен понять, зачем компания идет на биржу, на что она потратит их деньги и где хочет оказаться года через три»1. Крити­чески важными для успеха презентации IPO большинство экспер­тов считают последние 15 минут встречи с инвесторами, когда проверяется умение менеджеров держать удар.

«Дорожное шоу»— наглядный пример того, насколько неспра­ведлив может быть рынок IPO к рядовому инвестору: только ин­ституциональные и крупные инвесторы приглашаются на встре­чи с командой менеджеров, на которых абсолютно открыто об­суждаются перспективы компании, самый минимум которых включается в проспекты (по мнению SEC, такие обсуждения мо­гут считаться легитимными только в устной форме).