Вы уже поняли, что в случае необходимости сможете быстро под­готовиться к переговорам. Однако, приступив к ним. вы уже не позволите себе торопиться. В частности, если ваш партнер почувству­ет, что вы пытаетесь ускорить процесс, он не преминет сыграть на этом и станет тянуть с решениями по ключевым вопросам, с тем что­бы вы, желая быстрее покончить с делом, пошли на уступки. На пе­реговорах вы можете поступать разумно, но вы не можете действовать быстро.

ИЩИТЕ ОТКРЫТЫЕ ДЛЯ ПЕРЕГОВОРОВ ПОЗИЦИИ

Между переговорным процессом и спором по поводу окончательной рыночной цены существует серьезное различие. Когда вы торгуетесь, вы договариваетесь только в отношении одного фактора, как прави­ло цены. На переговоры вы можете вынести множество любых пози­ций — сроки поставки, стандарты, льготы для персонала и т. п. — и противопоставить их друг другу. Если условия платежа будут более мягкими, вы вправе сделать еще лучшее предложение и т. д.

Открытые для переговоров позиции — это переменные положения. Их нельзя уподобить двухпозиционному выключателю, у которого только два состояния — включен и выключен. Зто позиции, которые можно подстраивать, повышать и понижать до тех пор, пока они не устроят обе стороны. Определите, сколько у вас открытых позиций, до переговоров. Ключевые из них вы, конечно, должны продумать и изучить. Однако в процессе переговоров вы можете продолжать их поиск.

Эти переменные факторы играют весьма существенную роль, когда речь заходит о сохранении контроля над другими ключевыми момен­тами, нередко касающимися денег. Например, ваш эффективный и ценный сотрудник очень хочет получать такое жалованье, которого, по всей видимости, заслуживает, но это подорвет ваш бюджет. Часто вы можете удовлетворить его запросы, дав прибавку, которую можете себе позволить, или мотивировать другими факторами:

(►) более привлекательная должность:

® собственный кабинет:

® более гибкий график работы:

® лучшие условия пенсионного обеспечения или другие финансовые льготы; (£) более интересные темы;

® служебный автотранспорт (или замена автомобиля на более престижную модель);

® право на более продолжительный отпуск.

Все эти позиции сами по себе являются предметом переговоров, и по каждой из них вы можете торговаться, пока не придете к некоему «пакетному соглашению», которое устроит вас обоих.

Когда вы ведете переговоры с клиентами и поставщиками, вопро­сом, по которому вы не хотите делать значительные уступки, как правило, является цена. Однако компенсировать свою неуступчивость вы можете за счет других позиций, в частности:

Разумный подход

ЗАБУКСОВАЛ - ВЫБИРАЙСЯ САМ

Если переговоры застопорились на каком-то одном вопросе, всегда ищите новые позиции. Предположим, ключевыми факторами, обсуждаемыми с поставщиком, являются цены и сроки платежа. Поставщик не может предоставить необходимых вам условий. Вы не согласны на расчеты в более короткие сроки. Вместе с тем отказываться от этого поставщика вы не намерены. А что. если ввести в уравнение такую переменную, как «сроки поставки»? Если бы вы согласились на поставку товара партиями, это ускорило бы прохождение денежных потоков контрагента и он мог бы пойти на предлагаемые вами условия. Появление новой позиции в про­цессе может серьезнейшим образом изменить ситуацию с вопросом, который ка­зался неразрешимым. Это может быть:

® цена,

® сроки поставки.

® качество.

® условия платежа.

® условия послепродажного обслуживания,

® соглашения об обслуживании.

Однако для своих переговоров вы всегда можете отыскать и другие, более специфические позиции.