Каково это - выйти из тупика?

Представьте себе, что вы впервые в жизни ощущаете себя хозяином собственной судьбы. Вас не пугают ни конкуренты, ни шаткая экономика - напротив, они воодушевляют вас, стимулируют на поиск инновационных решений. Тяжелые времена вы воспринимаете как возможность бесконечного роста, в то время как конкуренты забились в угол и ждут, когда же вернется солнце. А вы готовы к полету.

Час настал: вы готовы. Будущее ясно и прозрачно. Вы знаете, что ждет вас завтра, через месяц и даже через год, потому что у вас теперь есть цель. Чтобы достичь ее, вы организовали стратегические процессы, и любое мероприятие начинаете, исходя из этой цели. Ваш бизнес работает на вас больше, чем вы на него. У вас налажено множество способов привлечения новых клиентов, а также создан механизм, обеспечивающий долгосрочный систематический процесс развития отношений с ними - до бесконечности. У вас есть надежные методы привлечения лучших по количеству и качеству клиентов по рекомендации, и со временем они тоже станут частью этого механизма.

Вы нашли новые пути выхода на рынок и постоянно ищете еще более совершенные. Ваша производительность постоянно растет, потому что вы нацелены на постоянное совершенствование, стремясь к тому, чтобы ваша нынешняя модель не устаревала - благодаря вашим же инновациям. Вы последовательно увеличиваете масштабы левереджа, сотрудничая с различными источниками, компетенциями и партнерами по прибыли. Вы посвящаете много времени работе над будущим, а не просто попыткам выжить в настоящем.

Ваш бизнес больше не в тупике - он растет! И становится ценным активом, благодаря жизнеспособным системам и предсказуемой прибыльности.

В предыдущих главах мы выявили и проанализировали девять причин, заводящих бизнес в тупик, и узнали, что нужно сделать в каждом из этих случаев, чтобы выйти из состояния стагнации - и двигаться навстречу колоссальному увеличению прибыльности и... удовольствиям! Мы рассмотрели многочисленные преимущества левереджа - эффективного использования способностей, времени, ресурсов и отношений. Мы пришли к выводу, что успех бизнеса двадцать первого века заключается в способности творческого взаимодействия с окружающими: никто не может знать все и сложить все элементы мозаики в одиночку.

Продолжая считать, что вам это под силу, вы поступаете эгоистично по трем причинам:

■ Во-первых, если у вас есть стоящий продукт или услуга, вы должны

поделиться ими с другими, ведь успех - побочный продукт сотрудничества.

■ Во-вторых, неважно - предприниматель вы или управляющий, - ваша

семья ждет, что ваш бизнес или карьера будут приносить вам максимум удовлетворения, минимум стресса и станут источником постоянно преумножающейся ценности - для вас и ваших близких.

■ И, наконец, ваш долг перед сотрудниками, инвесторами и акционерами -

сделать свой бизнес максимально прибыльным, ведь они тоже рассчитывают на вас!

Выйти из тупика - значит найти самый простой и быстрый способ переломить ситуацию, чтобы оказаться в выигрыше. Это вдохновит вас, расширит горизонты ваших возможностей... и финансовых достижений! Приоритетом в использовании этих инструментов должна стать не самая высокая степень отдачи, а легкость воплощения прямо сейчас.

В первой главе я уже обращался к образу Железного Дровосека из «Волшебника Изумрудного города». Ему не пришлось возвращаться в мастерскую, чтобы продолжить путешествие по Дороге из желтого кирпича. Немного масла, использованного сумом, - и он уже был готов снова двинуться в путь. Именно это мы и попытались сделать на страницах моей книги: найти «прозрачные» решения, позволяющие получить максимальный результат, прикладывая минимум усилий, и в то же время - наслаждаясь процессом. За одну ночь чуда не произойдет. Однако используя масло регулярно, вы выйдете на ровную дорогу - к опьяняющему успехом будущему!

Моя жизненная философия очень проста: нельзя воровать у себя. Если вы собираетесь посвятить жизнь своему предприятию, созданию благосостояния, обеспечению безопасности и финансового благополучия своей семьи, и если другие

люди - ваш персонал, команда, сотрудники, поставщики - тоже собираются посвятить свои жизни вам, ваш долг перед ними и перед самим собой - добиться максимально возможных результатов. Нельзя довольствоваться лишь малой толикой прибыли, если (прилагая столько же или меньше усилий, вкладывая столько же или меньше времени и средств, с таким же или меньшим количеством сотрудников и издержек), вы можете получать гораздо больше - сегодня и всегда!

Ваша судьба - в ваших руках. Даже в условиях экономического спада, применяя принципы, описанные в этой книге, вы будете контролировать ситуацию. Разумеется, отклонения будут случаться всегда - в экономике, в мировой обстановке. Однако у вас будет гораздо большая степень контроля, чем у любого из конкурентов, и именно их «тупиковая» ситуация создаст для вас прекрасную возможность стремительно завоевать рынок. Ничто не будет мешать вам развиваться, ведь вы точно будете знать, что никогда в жизни больше не окажетесь в тупике.

Сделайте первый шаг вперед. Внесите коррективы, о которых мы говорили. Перестаньте выживать - начните процветать, двигаясь навстречу колоссальному росту, благодаря которому занятие бизнесом и является истинным удовольствием для вас и всех, для кого вы работаете.

Момент настал. Время выйти из тупика! И вы можете это сделать - легко, выгодно и с удовольствием. Не упустите свою судьбу - оставьте сомнения и негатив конкурентам, уступающим вам своих клиентов. Я болею за вас!

Сделай прямо сейчас: Сделайте что-нибудь - хоть что-нибудь! Сию минуту! Пока конкуренты не успели прочесть эту книгу. И сообщите мне о результатах. Я безумно радуюсь каждый раз, когда еще один

[1] 35-й президент США.

[2] 37-й президент США.

[3] Борец за гражданские права черных в США.

[4] 32-й президент США.

[5] Супруга Билла Клинтона, 42-го президента США, в настоящее время — Госу­дарственный секретарь США.

[6] Американский общественный деятель, супруга 32-го президента США.

[7] Знаменитый американский бейсболист.

[8] Кварталы Бруклина, одного из районов Нью-Йорка.

[9] Сенатор, в 1950-1951 годах возглавлял комитет по борьбе с организован­ной преступностью.

[10] Splish Splash (англ, всплеск) — песня, написанная Бобби Дарином благо­даря радиодиджею Мюррею Кею, который побился об заклад, что Дарии не сможет написать песню, начинающуюся со слов «Splish Splash, I was takin'a bath» («Шлеп-шлеп, я принимал ванну»), как предложила мать Мюр­рея Джина Кауфман. Летом 1958 года эта песня стала гимном американских подростков.

[11] Знаменитый профсоюзный лидер, исчезнувший при загадочных обстоя­тельствах.

[12] Популярный комик, киноактер, продюсер.

[13] Сатирик, мастер юмористической импровизации, автор книг, статей и пла­стинок.

[14] Сатирик, актер эстрады, кино и телеведущий.

[15] Известный американский радиоведущий.

[16] Герои сериала — водитель автобуса Ральф Крэмдсн (Джеки Глисон) и ассе­низатор Эд Нортон (Арт Карни) — одержимы навязчивой идеей разбогатеть во что бы то ни стало и переехать из Бруклина в престижный район. Чтобы реализовать свою мечту, они участвуют в лотереях, играют на собачьих бе­гах, пытаются с помощью металлоискателей отыскать клады и т. д. А их мо­лодые женушки во всем их поддерживают.

[17] Популярный в 1950-е годы в Америке комик, актер и музыкант.

[18] 14-кратный олимпийский чемпион по плаванию.

[19] В 2007 году — командующий коалиционными силами в Ираке, в настоящее время — глава Центрального командования ВС США.

[20] Речь идет о возмущении в суннитской провинции Анбар (Ирак) в начале 2007 года.

[21] Отель в Майами-Бич.

[22] Наиболее известные тележурналисты в США: Барбара Уолтерс (NBC/ABC), Кэйти Курик (CBS), Чарли Джибсон (АВС), Брайан Уильямс (NBC), Дайан Сойер (АВС) и Ларри Кинг (CNN).

[23] В 1960 году на сессии ООН при обсуждении довольно острых вопросов Хру­щев, первый секретарь ЦК КПСС, стукнул башмаком по трибуне и угрожаю­ще крикнул американской делегации: «Я вам покажу кузькину мать!»

[24] «У меня есть мечта» (англ. I have a dream) — название самой известной речи Мартина Лютера Кинга, в которой он провозгласил свое видение будущего, когда белые и черные будут сосуществовать как равные.

[25] Американский борец за права афроамериканцев.

[26] Легендарный американский боксер, афроамериканец.

[27] Война между Израилем и рядом арабских стран (Египет, Сирия, Иордания, Ирак и Алжир). Длилась шесть дней и закончилась победой Израиля.

[28] Астронавты Н. Армстронг и Э. Олдрин в лунном модуле Eagle 20 июля 1969 года совершили посадку на Луну, а 21 июля впервые вышли на лунную поверхность.

[29] Популярный телесериал, вестерн. Шел 14 сезонов — с 1959 по 1973 год. Ведущий популярной программы «Позднее шоу с Дэвидом Леттерманом» на телеканале CBS.

[30] Лехаим!

[31] Американский кинорежиссер, мастер кинопародий («Продюсеры», «Две­надцать стульев», «Сверкающие седла», «Молодой Франкенштейн», «Немое кино», «Страх высоты» и др.).

[32] Разговорный комический альбом.

[33] Главный игрок нападения в американском футболе.

[34] Фильм Акиры Куросавы.

[35] 17 июня 1972 года (за четыре месяца до президентских выборов, на кото­

рых кандидат от Республиканской партии Ричард Никсон был переизбран на второй срок) в штабе кандидата в президенты от Демократической партии Джорджа Макговерна, расположенном в вашингтонском отеле «Уотергейт», были задержаны проникшие туда путем взлома пять сотрудни­ков секретной службы, которые занимались настройкой подслушивающей аппаратуры и, по некоторым данным, фотографированием внутренних до­кументов штаба демократов.

[36] Речь идет о Мухаммеде Резо Пехлеви.

[37] Так в Америке называют беркута, самого крупного из орлов.

[38] Новости куриной лапши (англ.).

[39] В то время продюсер CNN.

[40]

[41] Специальный помощник президента Рональда Рейгана (1984-1986). Глав­ный составитель речей вице-президента Джорджа Буша в период его первой президентской кампании (1988).

[42] Телеведущий, один из основателей жанра вечерних развлекательных теле­шоу (NBC).

[43] Журналист, писатель-сатирик.

[44] Знаменитый проповедник, евангелист.

[45] Вариант ковбойской шляпы. В американской культуре — головной убор стереотипного образа жителя Техаса.

Тележурналист, вел вечерний выпуск новостей CBS на протяжении 19 лет — с 1962 по 1981 год.

[46] 16-й президент США.

[47] Член демократической партии. Соперник Авраама Линкольна на выборах 1858 года.

[48] Глава АВС.

[49] В то время политический консультант Билла Клинтона.

[50] Политический деятель, в то время — министр торговли.

[51] Национальная ассоциация содействия прогрессу цветного населения.

[52] В то время кандидат в вице-президенты.

[53] Орентал Джеймс «О. Джей» Симпсон — известный игрок в американский футбол, актер.

[54] Крупнейшая компания по прокату автомобилей, в рекламе которой сни­мался О. Джей.

[55] Детективный телесериал (69 серий), в российском прокате выходил под на­званием «Меня зовут Коломбо».

[56] Палестинец, антисионист, застреливший Роберта Кеннеди.

[57] Адвокат.

[58] Футбольная команда Университета Майами.

[59] В 1954 году Мерилин Монро вышла замуж за Джо ДиМаджио. Брак продлил­ся 9 месяцев.

[60] Популярный музыкант, играющий в стиле кантри.

[61] Знаменитый бейсболист.

[62] Известная ювелирная фирма, славящаяся дороговизной и изысканностью украшений.

[63] Сеть магазинов розничной торговли.

[64] Одна из крупнейших кинокомпаний США.

[65] Крупнейшие звукозаписывающие компании.

[66] Популярная американская рок-группа.

[67] Певец и гитарист. Премия «Грэмми» за лучший альбом 1968 года.

[68] Брат и сестра из знаменитой семейной поп-группы The Osmonds. После рас­пада группы выступали дуэтом, а также с сольными концертами.

[69] Телесериал, который шел на CBS с 1964 по 1967 год.

Игрок, отвечающий за план игры нападения и являющийся лидером всех атак в американском футболе.

[70] Популярный американский поэт, писатель, художник, драматург. Проводил радикальные эксперименты с формой, пунктуацией, синтаксисом и право­писанием. В некоторых его стихах заглавные буквы не используются; стро­ки, фразы и даже отдельные слова часто прерываются в самых неожидан­ных местах; знаки препинания или отсутствуют, или расставлены странным образом.

[71] Перевод Н. Семонифф.

[72] Сатирик, мастер юмористической импровизации.

[73] Шло на CBS в 1998-2000 годах.

[74] Член Демократической партии, претендент на выдвижение кандидатом в президенты на выборах 1988 года.

[75] Любовница Джона Кеннеди.

[76] Актриса, сделала себе имя как бывшая любовница Клинтона.

[77] Коллега и подруга Моники Левински, которая передала независимому про­курору Старру аудиозапись признаний Моники о ее отношениях с Биллом Клинтоном.

[78] Знаменитый журналист, телеведущий NBC.

[79] Комментатор CNN.

[80] Независимый прокурор, обвинивший Клинтона в лжесвидетельстве.

[81] Знаменитый американский футболист.

[82] Позывной любого летательного аппарата Корпуса морской пехоты США, на борту которого находится президент США. Здесь вертолет, на котором улетал президент с семьей.

[83] 38-й президент США. Как вице-президент вступил на пост президента США

после отставки Никсона в связи с Уотергейтским скандалом.

[84] Известный политик, газетный колумнист и телеведущий со скандальной ре­путацией; придерживается ультраконсервативных взглядов.

[85] Инвестор, самый известный в мире портфельный менеджер и бизнесмен. В феврале 2008 года У. Баффетт признан самым богатым человеком в мире (его состояние было оценено примерно в 62 млрд долларов).

[86] Миллиардер, президент и владелец холдинговой компании Tracinda Corpo­ration, а также гостиниц, казино, высококлассных авиалиний и «Тим-парка» в Лас-Всгасс.

[87] Схема выплат, при которой проценты по инвестициям выплачивались за счет притока новых клиентов. Названа по имени основателя финансовой пирамиды Чарльза Понцы, впервые применившего эту схему з 1920-х годах.

[88] Бывший председатель NASDAQ, основатель и глава Madoff Investment Securities, считавшегося одним из наиболее надежных и прибыльных инве­стиционных фондов США.

[89] 33-й президент США.

[90] Генерал, в 1950-м — командующий войсками ООН в корейской войне. Недооценка им сил китайской армии, готовившейся вступить в войну, при­вела к катастрофическим последствиям для сил ООН во время китайского наступления в конце 1950 года. Был отправлен в отставку президентом Тру­мэном из-за разногласий во взглядах на ведение войны и необходимость ее расширения на территорию Китая.

[91] Schmuck (англ.) — болван, тупица.

[92] Один из самых почитаемых живущих ныне мастеров йоги.

[93] Музыкальный продюсер, исполнитель (хип-хоп, рэп).

[94] Жаклин Кеннеди, жена Джона Кеннеди, 35-го президента США.

[95]

[96] Здесь был когда-то стадион,

Здесь был когда-то стадион,

С таким теплым зеленым полем.

Где люди играли в сумасшедшую игру, Радуясь, как дети.

И в воздухе плыл чудесный Запах хот-догов и пива...

Да, здесь был когда-то стадион.

А еще здесь продавали леденцы,

Л на праздник Четвертого июля Устраивали салют.

И вспыхивало все небо,

И люди надивиться не могли.

Они смеялись и веселились...

Да, здесь был когда-то стадион.

А теперь дети ищут его.

[97] Актер, певец, общественный деятель, борец за гражданские права.

[98] Популярный певец (поп, соул).

[99] Первый чернокожий киноактер, получивший «Оскара» за лучшую роль («Скованные одной цепью», «Полевые лилии», «Учителю с любовью», «Душ­ной южной ночью» и др.).

[100] Киноактер («Подарок на Рождество», «Малыш Чероки», «Яйцеголовые» и др.).

[101] Вице-президент в администрации Дж. Буша-младшего.

[102] Актер («Анатомия убийства», «Доктор Стрейнджлав», «Патон* и др.), режис­сер и продюсер.

[103] Актер («Жажда жизни», «Дорога», «ГрекЗорба», «Прогулка в облаках» и др.), писатель, художник.

[104] Ebony and Ivory («Черное дерево и слоновая кость») — песня, которую Стиви Уандер, негритянский певец и музыкант, исполнял дуэтом с Полом Маккартни.

[105] Певец, одна из самых влиятельных фигур в поп-музыке XX века.

[106] Телеведудий, тележурналист.

[107] Телеведудий (ABC News).

[108] Телеведудий, глава NBC.

Актер, сценарист.

[109] Chet Holmes “The Ultimate Sales Machine”

[110] Американский учёный, статистик и консультант по теории управления качеством. Наибольшую известность Деминг приобрел в связи со своими инновационными предложениями по поводу реорганизации предприятий, широко используемыми в Японии и других странах и известными под названием «бережливое производство».

[111] Сеть «клубных» магазинов-складов компании «Костко хоулсейл», торгующих товарами со скидкой по мелкооптовым ценам. Для совершения покупок требуется оформление «членства», то есть внесение определенного вступительного взноса.

[112] “The Biggest Loser" — телевизионное реалити-шоу, транслирующееся более чем в 90 и снимающееся в 25 странах (США, Австралии, Бразилии, Германии, Венгрии, Индии, Израиле и др.). Оно - о людях с избыточным весом, которые пытаются похудеть за денежный приз.

[113] Канадский хоккеист, центральный нападающий. Один из самых известных спортсменов XX века.

[114] Я очень часто обращаюсь к материалам Рича в процессе написания данной книгой и хочу поблагодарить его за уникальные исследования, прекрасный анализ и работы, ставшие результатом его колоссального труда. (Прим, автора)

[115] Доктор Фил Макгроу - популярный американский психолог, ведущий телевизионного шоу «Доктор Фил», впервые вышедшего на экраны в 2002 г.

О

Товарный знак, под которым выпускаются полуфабрикаты и концентраты крупнейшей американской компании по производству и переработке пищевых продуктов «Дженерал миллс».

4 Крупнейшая общенациональная организация, отстаивающая права и интересы пожилых граждан.

В настоящее время (2004 г.) насчитывает более 35 млн. членов (примерно половина всего населения США в возрасте старше 50 лет).

^ Сделай прямо сейчас: Возьмите лист бумаги и создайте «портрет» своего идеального клиента или покупателя, ответив на следующие вопросы:

[119] Какую проблему должен иметь ваш идеальный клиент, чтобы вы могли

эффективно и выгодно ее решить?

2. Каким человеком или компанией должен быть ваш идеальный клиент?

Где он находится, каковы его масштабы, и почему вам нравится его обслуживать?

Этот список немного напоминает перечисление характеристик, которые вы хотите видеть в своей второй половинке! Облекая свои мысли в слова на бумаге, вы будете привлекать (используя модное нынче словечко) этих клиентов - и перестанете гнаться за источниками доходов, которые ничего не дадут вашему бизнесу (как те, кто изводят вас по мелочам, а вы все равно пытаетесь заполучить их в клиенты, увидев перед собой лишь кредитную карту).

Повесьте этот «портрет» идеального клиента на видное место, чтобы каждый сотрудник вашей организации смог видеть его каждый день.

Десять вопросов, которые помогут вам выявить, что в вашей компании работает, а что - нет

[121] Каким бизнесом вы сейчас занимаетесь?

2. Какой рынок вы обслуживаете/к какой аудитории обращаетесь?

3. Каким способом вы обращаетесь к аудитории?

4. Какие еще практические методы расширения, установления контакта и обращения к рынку вам известны?

5. Какой товар (товары) и/или услугу (услуги) вы продаете?

6. Какие еще товары или услуги вы можете предложить?

7. А сколько - вы можете создать?

8. Куда бы вы обратились, чтобы привлечь производителей со стороны?

9. Помимо вас, кто еще имеет доступ к интересующей вас или смежной группе потенциальных клиентов?

10. Какова предельная пожизненная ценность продукта, который вы предлагаете? (Если вы затрудняетесь ответить на этот вопрос, обратитесь к главам 9 и 10, где эти понятия рассмотрены подробно.) А следующей сделки? А суммы доходов за все годы работы?

Предлагаю вам провести небольшую инвентаризацию. Возьмите лист бумаги и запишите все свои активы и ресурсы. Затем перечислите все навыки и способности, имеющиеся в вашем распоряжении (свои собственные и

[122] Силы спецназа Морского Флота США, а также их представители.

[123] Речь идет об англоязычном термине ''attention age"

Американский философ и психолог, один из основателей и ведущий представитель учения о прагматизме и функционализме.