Представим, что вы сейчас в Лос-Анджелесе. Хотите открыть офис в Нью - Йорке? Отлично! Но для этого вам придется снять помещение в аренду - причем сроком на три-пять лет, если оно вас полностью устроит. Затем его нужно меблировать. Нанять новых сотрудников. Обучить их. Приобрести оборудование. Если вы не стеснены в средствах, это, конечно, не проблема. В противном случае это становится настоящей головоломкой.

А теперь представьте, что вы нашли компанию, владелец которой испытывает трудности - то есть не использует по максимуму свои возможности, контакты, отношения с бывшими покупателями. Представьте, что сможете заключить с этой компанию сделку - на основе процента от конечных результатов. Поздравляю: вы только что нашли способ перебраться в Нью-Йорк! Но и это еще не все - точно так же вы можете оказаться и в Атланте, Сиднее, Токио или Торонто. При этом риск чрезвычайно мал: если что-то не сработает, вы сможете расторгнуть договоренность или внести коррективы.

Конечно, иногда сотрудничество не складывается, потому что не впечатляют суммы. Предлагаю вам пример из собственного опыта.

Однажды мне довелось работать с компанией, занимавшейся информационной рекламой. Владельцы неоднократно изготавливали видеоролики, получая пятьдесят процентов прибыли от компании, их заказавшей. Около половины таких сделок, на первый взгляд, выглядели нерентабельными, и потенциальные клиенты, не задумываясь, от них отказывались.

Оценив положение дел, я пришел к выводу, что значительная часть партнерств приносит прибыль с последующих продаж тому же покупателю - то есть, однажды приобретя клиента, фирмы продолжают получать доход от его последующих покупок. Тогда я предложил изготовителям рекламы выстроить сделку так, чтобы компании видели - даже если сначала они не получат никакой прибыли, а лишь возместят свои затраты, то последующие продажи принесут им основной доход.

Иными словами, даже убыточную сделку можно превратить в прибыльную. Мы сразу же пересмотрели пять договоров о сотрудничестве, и компании, которые сначала от него отказывались, стали зарабатывать огромные суммы на последующих продажах. Я говорил и повторяю: все дело - в мировоззрении!