Как я уже подчеркивал ранее, чтобы создать возможность, сначала необходимо освободиться от «одиночного» мировоззрения и научиться, преодолевая страх, двигаться вперед - навстречу удивительным возможностям бизнеса. Как только вы осознаете, что всегда найдется кто-то, у кого есть то, чего вам не хватает (и кто нуждается в том, чем можете поделиться вы, - будь то концепция, доходчивость или план действий), этот страх исчезнет навсегда. Он растворится, как плохой сон, а вы уверенно устремитесь вперед - развивая свой бизнес как никогда прежде. Для этого сначала вам придется преодолеть себя и свой страх, чтобы увидеть возможности, которые смогут вывести вас на путь процветания. Позвольте продемонстрировать это на примере.

Один из моих клиентов, владелец национальной франшизы образовательных центров, упорно предпочитал делать все сам - от утверждения рекламы до проверки качества и инструктирования новых преподавателей. Я показал ему, как избавиться от оков традиционного маркетинга, который он так жестко контролировал, и нанять кого-то для организации совместных проектов. Мой клиент с неохотой согласился. Новая сотрудница получала 60 тысяч долларов плюс небольшой процент от прибыли.

Итог? В первый же год работы она создала двадцать совместных проектов, а доход от нового бизнеса превысил миллион долларов.

Первый сознательный шаг к преодолению страха подразумевает признание: признайте, чего вам не хватает (иными словами, определите свои ограничения) и осознайте, что у вас есть бесконечно много возможностей получить недостающее. Возможно, вам необходим торговый персонал или научно-исследовательская группа. А может, вам не хватает материальных запасов или площади складских помещений? Большинство предпринимателей изводит себя абстрактными проблемами. Поэтому так важно облечь потребность в слова: так вы сможете ставить конкретные цели и исследовать все доступные варианты, возможности и альтернативы, чтобы достичь этих целей быстро и безопасно.

Следующий шаг - разработка решения. На этом этапе предприниматели очень часто оказываются в тупике, поэтому предлагаю вам кратко пройтись по самым распространенным «тупиковым» сценариям.

Если вам нужен талантливый копирайтер, но вы не в состоянии оплатить его/ее услуги сразу, решением может стать компенсация за ощутимые результаты, которые тексты специалиста принесут вам на всем протяжении их использования. Таким образом, вместо обычной ставки в 2 тысячи долларов копирайтер ничего не получает авансом, однако приобретает неограниченные возможности зарабатывать на одном тексте месяцами или даже годами. В долгосрочной перспективе доля прибыли копирайтера может стать в десять раз выше, чем то, что он получал бы единовременным авансовым платежом.

Если вы не в состоянии нанять торговый персонал, можно или найти независимых продавцов, которые возьмут на реализацию ваши товары или услуги, вместе создать неконкурентную компанию с крепкой позицией на рынке и организовать совместное предприятие, или найти инвестора, чтобы разделить расходы на торговый персонал и свести к минимуму риск, сделав «пробный забег» - сначала нанять одного продавца, чтобы продемонстрировать инвесторам, что команда сбыта принесет им колоссальную отдачу.

Если у вас нет организованных каналов распространения, можно найти того, у кого они есть, и воспользоваться ими, предложив владельцу постоянную долю прибыли, полученной в результате. Кроме того, можно найти компанию, у которой есть незадействованные ресурсы, и договориться об использовании кадров, доставки или производственных мощностей, оплачивая их с каждой сделки. Таким образом, вы платите, только получая прибыль, а значит, это всегда будут доходы, а не расходы.

Если у вас недостаточно средств, чтобы закупить нужное количество новых товаров, сначала можно протестировать некоторые, определив коэффициент продаваемости, а затем - обратиться к инвесторам, предложив им проект с консервативным прогнозом по прибыли и просьбой помочь вам в финансировании закупки. Или найти производителя, у которого нужный вам товар пылится на складах, и предложить в обмен разделить прибыль от продаж вашим клиентам. Помните Патрика Фланагана из пятой главы? Того, что создал многомиллионную компанию, продавая некондиционные телефонные системы, не подошедшие крупным фирмам по размеру. Он получил внушительную прибыль, поделился ею с компаниями, и все остались довольны!

Отчасти страх предпринимателей перед левереджем возникает из-за того, что они не знают, с кем сотрудничать, что вполне объяснимо. Между тем, можно существенно сузить область поиска, если вы сначала четко сформулируете свои истинные потребности. Сделав это, вы сможете найти тех, кто способен эти потребности удовлетворить.

В прошлом такая работа отнимала очень много времени, однако с появлением интернета это стало проще простого. Классифицируйте потенциальных партнеров согласно их положению в отрасли. Шансы, что ведущая компания на рынке заинтересуется сотрудничеством с вами, крайне малы. Между тем, они существенно выше для компаний из середины получившегося у вас списка, так как они, как правило, стремятся к развитию, но не знают, что предпринять, полагая, что у них недостаточно ресурсов. Выясните, чего именно не хватает этим «компаниям-середнякам», и подумайте, как вы можете решить их проблемы, чтобы они одновременно решали ваши. Обратившись к будущим партнерам с решением их проблем, вы непременно получите то, что вам нужно - но только если в обмен предоставите то, что необходимо им. Выявление потребностей будущих партнеров - непростой навык, но как только вы им овладеете, вас ждут колоссальные результаты. Предлагаю вам пример, продолжающий одну из историй, которую мы рассматривали в главе 2.

Помните, как я убедил производителя крюгеррандов оплатить расходы на маркетинг моего клиента? Речь шла о брокерской фирме, владельцы которой торговали раритетными монетами из золота и серебра. Я помог им заменить тактический подход, приносивший лишь единовременные сделки, стратегическим. Благодаря разработанной мной стратегии, они могли выстраивать долгосрочные отношения со своими клиентами, постепенно подводя их к увеличению объемов покупки, которые росли вместе с доверием потребителей к их фирме. Таким образом, в итоге они приобретали дорогостоящие крюгерранды (в те времена это еще не было запрещено). Этот факт я использовал в качестве инструмента левереджа, обратившись к поставщикам крюгеррандов, обслуживавших моего клиента. Я убедил их взять на себя маркетинговые расходы брокерской фирмы, потому что выявил их потребность: они хотели продавать больше крюгеррандов. Я понимал, что это их цель. Все, что мне оставалось сделать, - обратиться к ним с жизнеспособным решением - решением, которое мог предложить только я, предварительно доказав его эффективность с помощью небольшого безопасного эксперимента с рекламой. Производители с удовольствием оплатили счет, что принесло больше прибыли не только брокерской фирме, но и им тоже.