Кто предупрежден, тот вооружен,

или Переговорщики со стороны организации-должника

Как вы внутри организации решаете, кому поручить сбор долгов, точно так же вам следует и у должника найти того, к кому будет правильнее обратиться, если ваш должник — юридическое лицо. Узнайте заранее, какие инструкции получил переговорщик со сто­роны должника, и ведите себя с учетом этих требований. Во время переговоров упирайте на то, что он должен делать, в чем его обя­занности. Манипулируйте этим.

Рассмотрим ситуацию. Первое лицо, например директор, не знал о проблеме, а узнав, ужаснулся и принял решение срочно все исправить. Пусть он сам назначит ответственного за урегулирова­ние проблемы. В дальнейшем в беседе с переговорщиком можно давить на то, что «ваше же руководство поручило вам в кратчай­шие сроки оплатить наш счет».

Со стороны должника первичные переговоры мог провести от­дел закупок, при этом подписывает счет директор, а оплачивает бухгалтер. К кому из них обратиться, если счет не оплачен?

Возможно, обратившись к директору или бухгалтеру и сообщив о существовании договора, вы изрядно их удивите. Не исключено, что они не знали ни о вашем существовании, ни о заключенном договоре. Еще больше они удивятся, узнав, что просрочили пла­теж. Их естественной реакцией будет стремление защитить род­ную фирму от внезапного вторжения требовательного чужака, то есть от вас.

Если в своих требованиях вы не достигаете результата, после­довательно переводите переговоры на более высокий уровень. Причем генеральный директор не предел. Обратитесь к учреди­телям, акционерам. Чем выше уровень ваших собеседников, тем лучше они видят картину в целом. Они смогут оценить, чего им будет стоить потеря репутации, если на них повесят ярлык «нена­дежный партнер».

Очень плохой знак, если ваш вопрос пересылают каждый раз все ниже и ниже. Скорее всего вы не на верном пути, не давайте себя сбить с толку. Поднимайтесь на уровень руководства компании.

Узнайте как р/іожно больше о тех, кто будет вести переговоры со сто­роны должника. При возникновении любых проблем с этими людьми

обращайтесь напрямую к руководству компании.