Некоторые факторы работы, специфика функционала, расположение компании, а также многое другое могут вызывать сомнения и даже возражения со стороны кандидатов. Очень важно грамотно прове­сти работу с возражениями: в этом случае вы можете получить лояльного кандидата, полностью убежденного в том, что ваше предложение ему интересно.

Давайте рассмотрим технологию «4 шага» (кстати, аналогичная технология может использоваться и при работе с необо­снованными и чрезмерными требованиями внутреннего или внешнего заказчика).

1- й шаг. Подчеркните, что вам понятна по­зиция кандидата и что вам важно узнать его мнение. Это позволяет сразу снять напряже­ние и отказаться от конфронтации, которая неизбежно приводит к негативным эмоциям. На этом этапе могут быть, например, исполь­зованы такие формулировки:

• Я понимаю ваше сомнение, давайте обсудим ситуацию.

• Согласен/согласна, что этот вопрос стоит обсудить.

• Да, действительно, это важно. Давай­те обсудим.

• Хорошо, что вы об этом сказали, да­вайте обсудим.

2- й шаг. Уточните у кандидата причину воз­никновения возражения, а также значи­мость данного возражения для него. Лучше всего использовать вопросы с открытой альтернативой.

• Скажите, у вас есть предложение

с более высоким уровнем заплаты или вы выдвигаете это возражение по какой-то другой причине (на за­мечание о том, что уровень зарплаты недостаточно высок)?

• Скажите, вас смущает само название должности, функциональные обязан­ности или что-то еще (на замечание

о том, что должность неинтересна)?

• Вас смущает фактор сезонности, ве­роятные переработки либо что-нибудь еще (на замечание о том, что не вполне устраивает график работы)?

3- й шаг. Продолжайте беседу, подбирая ар­гументы в зависимости от ответов. Приемы и правила аргументации будут рассмотрены в других советах.

4- й шаг. Резюмируйте, подведите итог. Есть такой феномен — эффект края. Он заклю­чается в том, что люди лучше всего запоми­нают последние слова или фразы. Поэтому, сняв возражение, стоит еще раз подчер­кнуть, что договоренность достигнута.